民生發(fā)活動性卡，浦發(fā)推功能性卡
從浦發(fā)銀行半年報中看出，2010年上半年信用卡新增發(fā)卡超過31萬張，截止到6月末累計發(fā)卡405萬張。民生銀行發(fā)卡829萬張，雖說數(shù)量已比之前有了大幅增長，但前方的路依然很遠(yuǎn)。
民生銀行信用卡中心相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，錯過了被稱為中國信用卡元年的2003年，作為信用卡市場的后來者，民生銀行更應(yīng)該注重自己的辨識度、吸引消費(fèi)者的關(guān)注，是民生信用卡在發(fā)卡之初就必須面對的挑戰(zhàn)。
民生銀行在市場拓展方面大打情感牌，讓消費(fèi)者獲得好感，從而使其優(yōu)先購買或選擇所營銷的產(chǎn)品和服務(wù)。這是強(qiáng)化夯實(shí)品牌定位、塑造形象、甩開競爭對手的“重武器”。
民生銀行信用卡從日常生活用品入手，開展持續(xù)刷一定金額送牛奶送大米的活動,就圈定了大量的群眾基礎(chǔ)。
在圈定大量的信用卡客戶后，信用卡中心有針對性地細(xì)分客戶。簡單的考慮從生活消費(fèi)的層面區(qū)分了客戶族群，對此進(jìn)行情感營銷、精準(zhǔn)營銷。同時還針對性地按區(qū)域來進(jìn)行分類。像針對有富人較多區(qū)域的北京、上海、杭州、蘇州、寧波地區(qū)的客戶開展活動，目的是想獲得當(dāng)?shù)鼐用竦恼J(rèn)可，發(fā)卡量明顯上升。
累計發(fā)卡量只有民生銀行一半的浦發(fā)銀行，也曾施行開卡送小禮物的策略。但浦發(fā)銀行信用卡部門提出，客戶的需求越來越明顯，目的性越強(qiáng)，送禮解決不了根本問題，只是短時間內(nèi)能刺激開卡量而已。
浦發(fā)銀行經(jīng)市場調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)刷卡積分是持卡人所看重的關(guān)鍵點(diǎn)，從而推出加速積分信用卡。這款信用卡與目前市場上較為普遍的短期性積分翻倍等促銷活動不同，該產(chǎn)品將“加速積分”作為產(chǎn)品核心功能，讓持卡人長期享有，較好地滿足了喜歡刷卡積分換禮的目標(biāo)客群需求。“這類功能明確的產(chǎn)品也會讓持卡人的刷卡及忠誠度有更好的表現(xiàn)，會大大降低睡眠卡的產(chǎn)生。”浦發(fā)銀行上述人士表示。
對于現(xiàn)有客戶，浦發(fā)信用卡中心實(shí)施專業(yè)的生命周期管理，強(qiáng)調(diào)信用卡在客戶生命周期各階段可提供的不同體驗(yàn)。
“我們對于每一位持卡人消費(fèi)行為進(jìn)行跟蹤管理，持續(xù)與客戶進(jìn)行多樣化的互動交流，對于處于不同周期的持卡人的不同需求，來給予相應(yīng)的活動及服務(wù)，在提升客戶忠誠度的同時，精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)更多的利潤增長點(diǎn)?！?/P>
而在信用卡業(yè)務(wù)方面起步最晚的郵政儲蓄銀行，在成立之初，就毫不掩飾在信用卡業(yè)務(wù)上的野心，今年年初，終于發(fā)行了該行第一張信用卡“鼎卡”，全面發(fā)力信用卡業(yè)務(wù)市場。
尋找產(chǎn)品的差異性是關(guān)鍵
調(diào)查顯示，有近三成的信用卡持卡者認(rèn)為各行信用卡沒有差別，認(rèn)為有較大差別的持卡者僅占總調(diào)查人數(shù)的12%左右。
由于各銀行保留客戶能力差異不大，因此突出產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，注重服務(wù)功能細(xì)分及消費(fèi)者心理細(xì)分，持續(xù)滿足持卡人對新功能、利益的需求將成為信用卡業(yè)務(wù)后起之秀的制勝籌碼。
光大銀行將信用卡功能放大化，一張信用卡同時擁有儲蓄和消費(fèi)透支功能。信用卡中心推出的“陽光存貸合一卡”在推出后的不到半年中，發(fā)卡量已經(jīng)超過70萬張。
“陽光存貸合一卡”在享用信用額度內(nèi)先消費(fèi)、后還款的信用卡功能，又能使用取現(xiàn)、轉(zhuǎn)賬、投資理財?shù)绕胀ㄣy行卡功能。同時又能降低了信用卡準(zhǔn)入門檻，更加符合廣大普通群眾需求。
數(shù)字華夏品牌傳播機(jī)構(gòu)首席顧問姜培峰表示，這種原創(chuàng)技術(shù)創(chuàng)新把消費(fèi)者、銀行后臺技術(shù)、理財功能幾個要素有機(jī)地結(jié)合在一起，受眾范圍會進(jìn)一步拓寬。
為開發(fā)具有差異性的產(chǎn)品，浦發(fā)銀行信用卡業(yè)務(wù)部門也做出了充分的準(zhǔn)備。在新產(chǎn)品開發(fā)前期均會進(jìn)行全面的市場調(diào)研，針對不同客戶群體的特征及需求進(jìn)行市場細(xì)分，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足客戶需求。除標(biāo)準(zhǔn)信用卡外，浦發(fā)信用卡中心面向高端優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)了標(biāo)準(zhǔn)白金信用卡，面向青年群體發(fā)行了浦發(fā)WOW卡、麥兜主題卡，面向商務(wù)人士積極拓展航空、酒店、百貨聯(lián)名卡等，并且在每個產(chǎn)品中加入創(chuàng)新化的增值服務(wù)。
在信用卡增值服務(wù)方面，浦發(fā)信用卡歷年來也推出了眾多國內(nèi)首創(chuàng)的創(chuàng)新性功能。包括率先推出信用卡購物和旅行不便保障，保證持卡人簽賬消費(fèi)所購物品在一定期限內(nèi)遭受損壞或意外被盜，同時保障航班、行李等延誤時，可獲得相應(yīng)賠償；在業(yè)內(nèi)率先為持卡人提供免費(fèi)照片卡服務(wù)，不僅易于辨認(rèn)，而且照片與持卡人的簽字相配合，簽賬消費(fèi)更有保障；為持卡人提供免費(fèi)“及時語”短信服務(wù)功能，讓持卡人隨時掌握賬戶情況，確保用卡安全。
民生銀行也是擁有眾多個“首次”的業(yè)務(wù)創(chuàng)新活躍銀行。
前幾年，民生信用卡在全國范圍內(nèi)正式推出“民生女人花信用卡”，這也是國內(nèi)首張以女性為主題的異型信用卡。目前，該系列產(chǎn)品發(fā)卡量已突破80萬張，引領(lǐng)了國內(nèi)女性信用卡消費(fèi)市場。
今年的民生南非世界杯雙幣信用卡在國內(nèi)獨(dú)家問世，該卡的發(fā)行也標(biāo)志著中國首張也是唯一一張南非世界杯雙幣信用卡的誕生。
某股份制銀行客戶經(jīng)理表示，大型銀行信用卡客戶量已經(jīng)接近飽和，轉(zhuǎn)而深入挖掘高資產(chǎn)客戶市場，而對于仍在市場客戶規(guī)模爭奪戰(zhàn)中拼搶的中小銀行來說，創(chuàng)新的動機(jī)更大一些，也更容易讓人眼前一亮。
