民生發(fā)活動(dòng)性卡，浦發(fā)推功能性卡
從浦發(fā)銀行半年報(bào)中看出，2010年上半年信用卡新增發(fā)卡超過31萬張，截止到6月末累計(jì)發(fā)卡405萬張。民生銀行發(fā)卡829萬張，雖說數(shù)量已比之前有了大幅增長(zhǎng)，但前方的路依然很遠(yuǎn)。
民生銀行信用卡中心相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，錯(cuò)過了被稱為中國(guó)信用卡元年的2003年，作為信用卡市場(chǎng)的后來者，民生銀行更應(yīng)該注重自己的辨識(shí)度、吸引消費(fèi)者的關(guān)注，是民生信用卡在發(fā)卡之初就必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。
民生銀行在市場(chǎng)拓展方面大打情感牌，讓消費(fèi)者獲得好感，從而使其優(yōu)先購(gòu)買或選擇所營(yíng)銷的產(chǎn)品和服務(wù)。這是強(qiáng)化夯實(shí)品牌定位、塑造形象、甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“重武器”。
民生銀行信用卡從日常生活用品入手，開展持續(xù)刷一定金額送牛奶送大米的活動(dòng),就圈定了大量的群眾基礎(chǔ)。
在圈定大量的信用卡客戶后，信用卡中心有針對(duì)性地細(xì)分客戶。簡(jiǎn)單的考慮從生活消費(fèi)的層面區(qū)分了客戶族群，對(duì)此進(jìn)行情感營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷。同時(shí)還針對(duì)性地按區(qū)域來進(jìn)行分類。像針對(duì)有富人較多區(qū)域的北京、上海、杭州、蘇州、寧波地區(qū)的客戶開展活動(dòng)，目的是想獲得當(dāng)?shù)鼐用竦恼J(rèn)可，發(fā)卡量明顯上升。
累計(jì)發(fā)卡量只有民生銀行一半的浦發(fā)銀行，也曾施行開卡送小禮物的策略。但浦發(fā)銀行信用卡部門提出，客戶的需求越來越明顯，目的性越強(qiáng)，送禮解決不了根本問題，只是短時(shí)間內(nèi)能刺激開卡量而已。
浦發(fā)銀行經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)刷卡積分是持卡人所看重的關(guān)鍵點(diǎn)，從而推出加速積分信用卡。這款信用卡與目前市場(chǎng)上較為普遍的短期性積分翻倍等促銷活動(dòng)不同，該產(chǎn)品將“加速積分”作為產(chǎn)品核心功能，讓持卡人長(zhǎng)期享有，較好地滿足了喜歡刷卡積分換禮的目標(biāo)客群需求?！斑@類功能明確的產(chǎn)品也會(huì)讓持卡人的刷卡及忠誠(chéng)度有更好的表現(xiàn)，會(huì)大大降低睡眠卡的產(chǎn)生?！逼职l(fā)銀行上述人士表示。
對(duì)于現(xiàn)有客戶，浦發(fā)信用卡中心實(shí)施專業(yè)的生命周期管理，強(qiáng)調(diào)信用卡在客戶生命周期各階段可提供的不同體驗(yàn)。
“我們對(duì)于每一位持卡人消費(fèi)行為進(jìn)行跟蹤管理，持續(xù)與客戶進(jìn)行多樣化的互動(dòng)交流，對(duì)于處于不同周期的持卡人的不同需求，來給予相應(yīng)的活動(dòng)及服務(wù)，在提升客戶忠誠(chéng)度的同時(shí)，精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)更多的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)?！?/P>
而在信用卡業(yè)務(wù)方面起步最晚的郵政儲(chǔ)蓄銀行，在成立之初，就毫不掩飾在信用卡業(yè)務(wù)上的野心，今年年初，終于發(fā)行了該行第一張信用卡“鼎卡”，全面發(fā)力信用卡業(yè)務(wù)市場(chǎng)。
尋找產(chǎn)品的差異性是關(guān)鍵
調(diào)查顯示，有近三成的信用卡持卡者認(rèn)為各行信用卡沒有差別，認(rèn)為有較大差別的持卡者僅占總調(diào)查人數(shù)的12%左右。
由于各銀行保留客戶能力差異不大，因此突出產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，注重服務(wù)功能細(xì)分及消費(fèi)者心理細(xì)分，持續(xù)滿足持卡人對(duì)新功能、利益的需求將成為信用卡業(yè)務(wù)后起之秀的制勝籌碼。
光大銀行將信用卡功能放大化，一張信用卡同時(shí)擁有儲(chǔ)蓄和消費(fèi)透支功能。信用卡中心推出的“陽光存貸合一卡”在推出后的不到半年中，發(fā)卡量已經(jīng)超過70萬張。
“陽光存貸合一卡”在享用信用額度內(nèi)先消費(fèi)、后還款的信用卡功能，又能使用取現(xiàn)、轉(zhuǎn)賬、投資理財(cái)?shù)绕胀ㄣy行卡功能。同時(shí)又能降低了信用卡準(zhǔn)入門檻，更加符合廣大普通群眾需求。
數(shù)字華夏品牌傳播機(jī)構(gòu)首席顧問姜培峰表示，這種原創(chuàng)技術(shù)創(chuàng)新把消費(fèi)者、銀行后臺(tái)技術(shù)、理財(cái)功能幾個(gè)要素有機(jī)地結(jié)合在一起，受眾范圍會(huì)進(jìn)一步拓寬。
為開發(fā)具有差異性的產(chǎn)品，浦發(fā)銀行信用卡業(yè)務(wù)部門也做出了充分的準(zhǔn)備。在新產(chǎn)品開發(fā)前期均會(huì)進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研，針對(duì)不同客戶群體的特征及需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足客戶需求。除標(biāo)準(zhǔn)信用卡外，浦發(fā)信用卡中心面向高端優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)了標(biāo)準(zhǔn)白金信用卡，面向青年群體發(fā)行了浦發(fā)WOW卡、麥兜主題卡，面向商務(wù)人士積極拓展航空、酒店、百貨聯(lián)名卡等，并且在每個(gè)產(chǎn)品中加入創(chuàng)新化的增值服務(wù)。
在信用卡增值服務(wù)方面，浦發(fā)信用卡歷年來也推出了眾多國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的創(chuàng)新性功能。包括率先推出信用卡購(gòu)物和旅行不便保障，保證持卡人簽賬消費(fèi)所購(gòu)物品在一定期限內(nèi)遭受損壞或意外被盜，同時(shí)保障航班、行李等延誤時(shí)，可獲得相應(yīng)賠償；在業(yè)內(nèi)率先為持卡人提供免費(fèi)照片卡服務(wù)，不僅易于辨認(rèn)，而且照片與持卡人的簽字相配合，簽賬消費(fèi)更有保障；為持卡人提供免費(fèi)“及時(shí)語”短信服務(wù)功能，讓持卡人隨時(shí)掌握賬戶情況，確保用卡安全。
民生銀行也是擁有眾多個(gè)“首次”的業(yè)務(wù)創(chuàng)新活躍銀行。
前幾年，民生信用卡在全國(guó)范圍內(nèi)正式推出“民生女人花信用卡”，這也是國(guó)內(nèi)首張以女性為主題的異型信用卡。目前，該系列產(chǎn)品發(fā)卡量已突破80萬張，引領(lǐng)了國(guó)內(nèi)女性信用卡消費(fèi)市場(chǎng)。
今年的民生南非世界杯雙幣信用卡在國(guó)內(nèi)獨(dú)家問世，該卡的發(fā)行也標(biāo)志著中國(guó)首張也是唯一一張南非世界杯雙幣信用卡的誕生。
某股份制銀行客戶經(jīng)理表示，大型銀行信用卡客戶量已經(jīng)接近飽和，轉(zhuǎn)而深入挖掘高資產(chǎn)客戶市場(chǎng)，而對(duì)于仍在市場(chǎng)客戶規(guī)模爭(zhēng)奪戰(zhàn)中拼搶的中小銀行來說，創(chuàng)新的動(dòng)機(jī)更大一些，也更容易讓人眼前一亮。
