有家企業(yè)從免費(fèi)信用卡賬單管理開(kāi)始，不到5年的時(shí)間里，注冊(cè)用戶超過(guò)6000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)年度盈利7.7億元。而作為持卡人的你，可能不知不覺(jué)中就為這家企業(yè)的數(shù)億利潤(rùn)做了“突出”貢獻(xiàn)。
想知道怎么回事嗎？下面通過(guò)一份招股說(shuō)明書(shū)來(lái)揭曉答案。
2012年5月，51信用卡管家APP上線，從信用卡賬單管理工具入手，發(fā)展至今，建立了一個(gè)基于信用卡的生態(tài)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)展至信用卡及生活賬單管理及還款、在線申請(qǐng)信用卡、現(xiàn)金貸、P2P等， 2017年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)7.77億元。
下面，我們對(duì)其盈利來(lái)源進(jìn)行解析：
免費(fèi)的基本盤：賬單管理業(yè)務(wù)
信用卡賬單管理及還款服務(wù)免費(fèi)向用戶開(kāi)放，營(yíng)收貢獻(xiàn)為0，卻是整個(gè)生態(tài)體系的主要入口，是企業(yè)的基本盤。
盤子有多大呢？截止2017年末，51信用卡管家APP累計(jì)注冊(cè)用戶數(shù)6200萬(wàn)，累計(jì)管理的信用卡數(shù)量為1.06億張，2017年促成信用卡還款交易1085億元。
基于這些用戶及背后的數(shù)據(jù)，企業(yè)在P2P業(yè)務(wù)、消費(fèi)金融、流量變現(xiàn)等業(yè)務(wù)上的布局順利展開(kāi)。
營(yíng)收支柱：P2P業(yè)務(wù)
51信用卡管家的招股說(shuō)明書(shū)顯示，2015年，51信用卡上線51人品，進(jìn)軍P2P業(yè)務(wù)，從2016年開(kāi)始，P2P業(yè)務(wù)下的信貸撮合及服務(wù)費(fèi)就成為其營(yíng)收的大頭，占比67.3%，2017年升至71.7%。
截止2017年末，P2P平臺(tái)待償還余額120.78億元，年度撮合成交330億元，月均27.5億元。從＊＊＊＊數(shù)據(jù)看，在行業(yè)內(nèi)可以排在前20位，躋身第一梯隊(duì)。
新興業(yè)務(wù)：現(xiàn)金貸
現(xiàn)金貸的風(fēng)口，沒(méi)有人落下。這塊營(yíng)收反映在其他收益里，主要包括利息和逾期費(fèi)收入。2017年6月，51信用卡管家拿到網(wǎng)絡(luò)小貸牌照，當(dāng)年累計(jì)放貸9.1億元，此外還以助貸模式通過(guò)信托和其他金融機(jī)構(gòu)放貸68.8億元。兩塊合計(jì)，實(shí)現(xiàn)利息和逾期費(fèi)收入3.1億元。
流量變現(xiàn)：信用卡申請(qǐng)及現(xiàn)金貸超市
流量來(lái)之不易，自然要充分挖掘。自己吃不下的客戶，介紹給同業(yè)，賺個(gè)介紹費(fèi)。
流量變現(xiàn)收入，對(duì)應(yīng)的是信用卡科技服務(wù)費(fèi)和信貸介紹服務(wù)費(fèi)這兩項(xiàng)，前者為在線申請(qǐng)信用卡，后者可理解為現(xiàn)金貸超市。
2015-2017年，51信用卡管家通過(guò)在線申請(qǐng)入口累計(jì)發(fā)行信用卡380萬(wàn)張，采用單次收費(fèi)模式，卡均收費(fèi)60-70元，合計(jì)帶來(lái)流量收入2.58億元。截止2017年末，已經(jīng)與20家銀行合作開(kāi)通在線信用卡申請(qǐng)入口。
其實(shí)，提供信用卡申請(qǐng)入口幾乎已經(jīng)成為互金平臺(tái)的標(biāo)配，下圖為蘇寧金融APP的信用卡申請(qǐng)入口，可作參考。
51信用卡管家另一項(xiàng)流量變現(xiàn)業(yè)務(wù)是現(xiàn)金貸超市，將自己不做或做不了的客戶推薦給其他平臺(tái)，2017年實(shí)現(xiàn)收入1.89億元。
生態(tài)的戰(zhàn)斗力
上述各項(xiàng)業(yè)務(wù)合在一起，便是一個(gè)小小的生態(tài)。問(wèn)題來(lái)了，為何企業(yè)熱衷于搞生態(tài)呢？
很多人問(wèn)過(guò)我，巨頭做互金有何優(yōu)勢(shì)？在我看來(lái)，根本的只有一點(diǎn)——生態(tài)之力。
生態(tài)的價(jià)值在于1+1>2，不是數(shù)量的疊加，而是量變引發(fā)質(zhì)變的神奇。一個(gè)、兩個(gè)、十個(gè)纏繞在一起，略顯雜亂，毫無(wú)章法；百個(gè)、千個(gè)、萬(wàn)個(gè)聚集在一起，則步履整齊，有了生命力。
就像蜂群，10只蜜蜂湊一塊，還是10只蜜蜂；千只蜜蜂在一起，一舉一動(dòng)，更像一個(gè)生命體。邏輯上或許說(shuō)不通，事實(shí)卻是如此。
依靠生態(tài)之力，產(chǎn)品之間相互導(dǎo)流，獲客成本低、用戶粘性高，各種優(yōu)質(zhì)資源自動(dòng)聚攏，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也就出來(lái)了。
51信用卡距離BATJS等互金巨頭還有很大差距，不過(guò)生態(tài)效應(yīng)也有了雛形，不妨一看。
該公司旗下?lián)碛?“51信用卡管家”、“51人品”、“給你花”、“51人品貸”等核心APP，截止2017年末，整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)累計(jì)注冊(cè)用戶8100萬(wàn)戶，其中，51信用卡管家APP用戶數(shù)6200萬(wàn)戶，業(yè)務(wù)之間相互導(dǎo)流，用戶體驗(yàn)提升，獲客成本下降。
先看看各業(yè)務(wù)線的互相導(dǎo)流效果。
從信用卡賬單管理到P2P借款&理財(cái)。2015-2017年，P2P業(yè)務(wù)“51人品貸”中，分別有100%、89.9%和74.1%的借款人來(lái)自于51信用卡管家，新增投資人中分別有17%、61.7%和67.8%來(lái)自于51信用卡管家。
P2P理財(cái)提高信用卡還款體驗(yàn)。2015-2017年，通過(guò)51信用卡管家APP償還信用卡賬單及其他負(fù)債的總交易額分別為人民幣211億元、321億元和1091億元，交易總額中分別有2.5%、51%和34.1%的資金來(lái)自51人品中的網(wǎng)貸投資。
也許是從中嘗到了甜頭，51信用卡于2017年成立了51產(chǎn)業(yè)投資基金，通過(guò)戰(zhàn)略投資上下游企業(yè)，繼續(xù)完善生態(tài)圈。截止2017年底，已投資超過(guò)20家公司。
再看看顯著下降的獲客成本。
數(shù)據(jù)顯示，2017年，51信用卡共支出營(yíng)銷及廣告費(fèi)用5.98億元，新增注冊(cè)用戶平均獲取成本為19.2元，大大低于行業(yè)內(nèi)上百元的平均水平。用戶注冊(cè)后，會(huì)收到款券、投資及借貸現(xiàn)金券、利息折扣券等，以此提高注冊(cè)用戶向業(yè)務(wù)用戶的轉(zhuǎn)化率。
持卡人的逾期率為何也很高？
對(duì)于P2P業(yè)務(wù)，投資者一直關(guān)心真實(shí)不良率。借著51信用卡旗下的51人品，我們不妨一探究竟。
在大家印象里，信用卡持卡人屬于優(yōu)質(zhì)群體，注重信譽(yù)，不良率應(yīng)該很低。然而，51信用卡數(shù)據(jù)顯示，持卡人借款中，不良率（逾期90天以上）約在6%-10%之間，超出了不少人的預(yù)期。（多說(shuō)一句，以持卡群體這個(gè)不良率水平來(lái)看，銀行信用卡分期年化18%左右的利率，倒也算是良心價(jià)了）
再來(lái)看看非信用卡持卡人的不良率，平均穩(wěn)定在5%-12%之間，只比信用卡持卡人略高而已?！?/p>
看上去，似乎不合邏輯。其實(shí)也不難理解，2.8億持卡人，信用水平必定參差不齊。甘蔗的一頭被發(fā)卡銀行吃了去，留給P2P平臺(tái)的，自然苦一些。
有逾期，就涉及到質(zhì)保金問(wèn)題。
為了確保投資者資金安全，P2P平臺(tái)一般要求借款人按照借款比例繳納一定金額，作為質(zhì)保金，用于回購(gòu)逾期標(biāo)的。比例多高呢？截止2017年末，平臺(tái)應(yīng)收質(zhì)保金余額14億元，按照158億的未償還余額計(jì)算，比例約為8.86%。
14億元的質(zhì)保金，看上去很雄厚了，不過(guò)面對(duì)實(shí)際逾期資產(chǎn)，依舊捉襟見(jiàn)肘。2017年，51人品的質(zhì)保金虧損凈額為3658萬(wàn)元，表明當(dāng)年計(jì)提的質(zhì)保金還不能完全覆蓋逾期資產(chǎn)。再次表明，P2P資產(chǎn)的逾期水平并不低。
多說(shuō)一句，基于當(dāng)前的監(jiān)管規(guī)定，平臺(tái)提取質(zhì)保金存在合規(guī)瑕疵。所以，多數(shù)平臺(tái)先后放棄了質(zhì)保金模式，轉(zhuǎn)而引入第三方擔(dān)保公司或保險(xiǎn)公司。借款人向擔(dān)保公司或保險(xiǎn)公司繳納一定的費(fèi)用，理財(cái)逾期時(shí)，由擔(dān)保公司或保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠付，換湯不換藥。
不確定的前景
至此，相信你已經(jīng)看懂了企業(yè)賺錢的邏輯：賬單管理引流、貸款業(yè)務(wù)賺錢。
其實(shí)，“免費(fèi)服務(wù)引流、增值業(yè)務(wù)變現(xiàn)”一直都是互聯(lián)網(wǎng)公司典型的變現(xiàn)邏輯。拿騰訊來(lái)講，QQ和微信都是免費(fèi)的，賺錢主要靠游戲和廣告。
看上去很好的模式，只是，這種好日子會(huì)一直持續(xù)下去嗎？
不會(huì)。
持卡人已經(jīng)成為巨頭爭(zhēng)奪的香餑餑。一方面，發(fā)卡銀行在力推信用卡借款業(yè)務(wù)，另一方面，互金巨頭和持牌消費(fèi)金融公司也早已鎖定了這2.8億持卡人群。
隨著對(duì)持卡人的爭(zhēng)奪加劇，作為賬單管理工具，如何持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？無(wú)數(shù)的案例告訴我們，面對(duì)真正的巨無(wú)霸，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)才是王道。
也許，作為信用卡管理工具，除了繼續(xù)服務(wù)持卡用戶，也該認(rèn)真考慮如何吸引非持卡人用戶了。很多時(shí)候，不固守優(yōu)勢(shì)，反而能保有優(yōu)勢(shì)。
個(gè)人也是如此，宜未雨而綢繆, 毋臨渴而掘井?！ ?nbsp;
