這是一個(gè)很有戰(zhàn)略眼光的支付終端布局，但是受制于企業(yè)的資源和能力，其在戰(zhàn)術(shù)層面還存在著眾多不確定因素。
4月初，在北京、上海一些小區(qū)周圍的便利店外，人們可以看到內(nèi)容為“只要399元拉卡拉搬回家”的海報(bào)。至此，中國規(guī)模最大的線下支付服務(wù)提供商拉卡拉開始將自己的終端推向千家萬戶，布局第三方支付市場。
與此同時(shí)，易寶支付等逐漸成熟的線上支付服務(wù)商，正在通過不斷細(xì)化的增值服務(wù)使手機(jī)和固定電話變成虛擬POS機(jī)，而中國移動(dòng)等運(yùn)營商也開始大力布局移動(dòng)支付。
在這個(gè)支付服務(wù)開始變得擁擠的時(shí)代，拉卡拉把刷卡機(jī)推進(jìn)家庭的生意，究竟勝算幾何?
地推便民終端
“沃爾瑪里面的拉卡拉終端，是他們自己找上門的，他們的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人之前已經(jīng)研究了我們半年。這點(diǎn)我們挺自豪?！彪m然尚未盈利，但提到拉卡拉現(xiàn)在的商業(yè)影響，拉卡拉CEO孫陶然的成就感溢于言表。
定位于便民金融服務(wù)的拉卡拉，在便利店、大賣場地推終端，以數(shù)量換取價(jià)值，通過收取交易手續(xù)費(fèi)獲得收入。然而，平均每筆約1元的傭金，注定不能使拉卡拉成為快速盈利的公司，終端交易的量變是其自我成長的主要途徑。
自從2008年走出上海、北京開始全國布局以來，截至2009年第四季度，拉卡拉已經(jīng)在全國35個(gè)城市實(shí)現(xiàn)覆蓋，建立了近4萬個(gè)便利支付網(wǎng)點(diǎn)。如此龐大的終端支付網(wǎng)絡(luò)，使得拉卡拉在創(chuàng)業(yè)5年之后有了不可忽視的商業(yè)價(jià)值。
在第三方支付服務(wù)提供商中，拉卡拉代表的線下支付顯得格外不同。它既具備POS機(jī)的現(xiàn)場支付功能(在商品購買地直接支付)，同時(shí)亦具備線上支付工具的遠(yuǎn)程支付功能(在網(wǎng)上下訂單，之后在拉卡拉終端支付)。
同POS機(jī)相比，拉卡拉終端有著明顯的優(yōu)勢。一方面，POS機(jī)是“收款機(jī)”，放置在B端，用戶在特定商場內(nèi)產(chǎn)生消費(fèi)時(shí)才產(chǎn)生支付行為;而拉卡拉的終端是“付款機(jī)”，放置在C端，除了擁有與POS機(jī)一樣的現(xiàn)場支付功能外，用戶與拉卡拉合作商家發(fā)生交易行為之后，均可以在其終端完成支付。
把交易流與支付流分開，集聚各種消費(fèi)者，是拉卡拉相對于POS機(jī)的最大優(yōu)勢。而且，對于金融機(jī)構(gòu)來說，其POS機(jī)業(yè)務(wù)的利潤率要遠(yuǎn)小于其他的金融服務(wù)，所以推廣起來不是很積極，這給拉卡拉騰出廣闊的生存空間。
據(jù)易觀國際近期發(fā)布的《中國線下便利支付市場專題報(bào)告2010》顯示，2009年中國線下便利支付交易金額達(dá)到1100億元，與2008年相比，交易筆數(shù)增長了157%，交易金額增長達(dá)547%。另一方面，線下便利支付市場開始逐漸向少數(shù)大型線下便利支付運(yùn)營商集中。拉卡拉和銀聯(lián)旗下公司共同占有了線下便利支付85%的市場份額，其他一些區(qū)域性運(yùn)營商已經(jīng)開始逐漸退出市場。
而與支付寶、易寶支付等線上支付平臺相比，無需繁雜的網(wǎng)上注冊流程，無擔(dān)心密碼泄露，是拉卡拉的另一個(gè)優(yōu)勢。
孫陶然對記者透露，經(jīng)過測算，拉卡拉的盈利臨界點(diǎn)是每月1000萬筆交易，而來自拉卡拉3月份的官方數(shù)據(jù)是838萬元。這意味著拉卡拉距離盈利已近在咫尺，其將迎來新的戰(zhàn)略局面。
方向不同的賽跑
孫陶然透露，終端進(jìn)家庭是拉卡拉成立之初便確立的戰(zhàn)略方向。實(shí)際上，現(xiàn)在的拉卡拉正面臨行業(yè)環(huán)境的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。在中國第三方支付市場各方博弈的大變局中，拉卡拉目前的位置并非十分有利，形勢迫使尚未盈利的拉卡拉需要立刻有所行動(dòng)。這種緊迫性主要體現(xiàn)在兩方面：
首先，中國三大電信運(yùn)營商都在布局手機(jī)移動(dòng)支付，線下支付將會有大玩家進(jìn)場。以中國移動(dòng)為例，其推出的移動(dòng)支付平臺包括聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢運(yùn)營的umpay.com和soopay.net，以及中國移動(dòng)自有的cmpay.com。在中國移動(dòng)搭建的移動(dòng)支付體系中，形成了完善的WWW、短信、STK、RFID等多種支付通道。
同拉卡拉一樣，移動(dòng)支付同樣具備拉卡拉的現(xiàn)場支付和遠(yuǎn)程支付的雙重功能。加之中國移動(dòng)在小額支付上可以甩開銀聯(lián)，直接從話費(fèi)當(dāng)中扣取費(fèi)用——來勢洶洶的移動(dòng)支付看起來更具“革命性”。
其次，同線上支付工具相比，缺少增值服務(wù)是拉卡拉的短板。拉卡拉的盈利模式，目前為止還是“沒有服務(wù)區(qū)的高速公路”——單純的收取交易“過路費(fèi)”。而增值服務(wù)正是線上第三方支付工具的長項(xiàng)。
以易寶支付為例(支付寶和財(cái)付通兩者主要依托于集團(tuán)體系的商城，其增值服務(wù)較少，故不在此例)，其依靠IT優(yōu)勢和深度的行業(yè)垂直研究，除了對金融系統(tǒng)與商家的網(wǎng)關(guān)實(shí)現(xiàn)優(yōu)化整合以外，其面向B端的增值服務(wù)已經(jīng)使其在去年便實(shí)現(xiàn)盈利。這些增值服務(wù)包括為機(jī)票代理商提供短期信貸支持，以及為商家提供基于支付數(shù)據(jù)的客戶營銷分析等。
正是由于增值服務(wù)的巨大價(jià)值，易寶支付已經(jīng)集成了在線支付、手機(jī)支付和電話支付，將手機(jī)和固定電話變成了“虛擬的拉卡拉”，其市場潛力不容小覷——拉卡拉一直沒有滲透進(jìn)入的行政教育考試市場，就是易寶支付獨(dú)占鰲頭的。
孫陶然和他的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)認(rèn)識到了局面的嚴(yán)峻性。孫陶然保守地將盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)時(shí)間定為2010年末，正是在此背景下，拉卡拉的管理層決意在今年推廣家庭(辦公室)用戶，將自己的規(guī)模優(yōu)勢繼續(xù)放大。
“我們給自己定的目標(biāo)是在每個(gè)城市網(wǎng)點(diǎn)密度要達(dá)到報(bào)刊亭密度的3倍?！睂O陶然對記者說。
然而，這項(xiàng)拉卡拉創(chuàng)業(yè)以來最大戰(zhàn)略躍進(jìn)的實(shí)施路徑，不免會使人產(chǎn)生疑問：399元的價(jià)格是不是家庭用戶愿意接受的呢?這個(gè)問題的另外一種表述是：對于一種大眾性應(yīng)用來說，是否采用先免費(fèi)才更合適?
對此，孫陶然有自己的看法。與虛擬的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用(比如客戶端和網(wǎng)絡(luò)游戲)相比，作為一種實(shí)體終端，拉卡拉鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的成本頗高。據(jù)孫陶然介紹，一臺家庭用的拉卡拉二型終端，其成本價(jià)為每臺300元，商用的一型終端則要更高。而地域性線下支付終端——上海易付捷和廣州好易等，其成本還遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于拉卡拉終端。
不過，孫陶然面臨的不僅僅是成本問題。拉卡拉目前的盈利模式僅僅是收取交易費(fèi)。缺乏收費(fèi)增值服務(wù)(對其探索正處于萌芽階段)，這使得拉卡拉無法滿足免費(fèi)模式的必要條件，其現(xiàn)階段不可能如電信運(yùn)營商般大規(guī)模贈送終端。孫陶然也承認(rèn)，其最樂觀價(jià)格展望是：3年以后價(jià)格降到每臺100元。
作為價(jià)值彌補(bǔ)，拉卡拉正在不斷地?cái)U(kuò)充著自身的“內(nèi)容”——可提供支付服務(wù)的行業(yè)應(yīng)用。從最初的信用卡還款、手機(jī)充值，到信用卡積分兌換，再到即將推出的汽車違章罰款繳納、房貸還款、慈善事業(yè)捐贈和農(nóng)民工城鄉(xiāng)匯款等，拉卡拉正在通過不斷豐富的服務(wù)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)終端市場和交易額的加速擴(kuò)張?！拔覀兊哪繕?biāo)是在2010年，在拉卡拉上融合30-50項(xiàng)服務(wù)?！睂O陶然說。
孫陶然希望通過家庭終端，能在3年內(nèi)拿下最有消費(fèi)能力的1000萬用戶，這樣拉卡拉就可以平穩(wěn)度日，而他也可以高枕無憂地去嘗試第5次創(chuàng)業(yè)。
