中信銀行信用卡以善于和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作發(fā)卡而出名，實際上該行信用卡并不拘泥于此。早在2006年，該行信用卡中心就瞄準商旅細分市場，在2014年完成了“7+2+1”聯(lián)名卡的大商旅戰(zhàn)略布局?！?+2+1”即指7張航空聯(lián)名卡、2張在線商旅聯(lián)名卡、1張豪華酒店集團聯(lián)名卡的產(chǎn)品體系。近日，中信銀行信用卡中心總裁呂天貴接受專訪，詳述商旅卡發(fā)展策略。
商旅卡市場空間巨大
中信銀行信用卡為何如此重視商旅客群？
呂天貴：最初國內(nèi)銀行開辦信用卡主要是受國外銀行啟發(fā)，但最初誰都沒想好主攻什么市場。2006年3月中信銀行和國航的聯(lián)名信用卡首發(fā)，我們正式進入商旅市場。因為這次合作的機緣巧合，我們瞄準了商旅卡這個非常有前景的市場。目前我們累計發(fā)卡2400萬張，商旅卡發(fā)卡量是420萬張左右，占比近20%。
為什么說商旅卡有前景？首先，以美國為例，品牌和盈利最好的信用卡品牌，包括運通和大通銀行，都在商旅卡業(yè)務(wù)做出了特色和口碑。其次，信用卡是中高端收入人群的常用支付工具，很多人經(jīng)常乘飛機出行，中國前三大航空公司的常旅客有1億人的規(guī)模，未來市場空間是巨大的。
更重要的是，商旅卡是效益最好的卡種。一個人出一趟差，往返機票、酒店是必需支出項目，還包括當?shù)氐慕煌ā⒂貌偷?，預估每人出差一次支出數(shù)千元甚至上萬元。商旅客戶的單卡交易額很高。刷卡產(chǎn)生交易傭金，再以刷卡作基礎(chǔ)，能帶動年費、分期利息等其他收入。此外，商旅客戶群的誠信度好，信用卡不良率也很低。因此，只要我們提高商旅客戶的忠誠度，就能保持良好盈利能力。
跑馬圈地到精細化經(jīng)營
多家銀行都在爭奪商旅卡市場，你們的競爭策略是什么？
呂天貴：過去10年的中國信用卡市場很容易讓人想到“跑馬圈地”。各家銀行打法不一樣，我們較早探索商旅市場，一些經(jīng)營方式也是我們率先想出來的，包括：“二表合一”，即航空里程卡和信用卡申請表合并為同一張表；“二卡合一”，即航空里程卡和信用卡合并為同一張卡，實現(xiàn)了航空聯(lián)名卡不僅積累航空里程，刷卡積分還能直接兌換里程。
在發(fā)卡量和品牌上有了一定成果后，接下來必須思考如何精細化經(jīng)營。首先，從中信銀行的大零售平臺來看，既然信用卡帶來了大量優(yōu)質(zhì)客戶，那么我們就應(yīng)該思考如何交叉銷售，提供理財產(chǎn)品、保險、證券等多元化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。其次，我們將升級客戶服務(wù)體系，深度挖掘商旅客戶出行流程上的需求。比如，客戶要訂機票，我們信用卡的“動卡空間”APP（手機應(yīng)用程序）能不能提供機票查詢和購買服務(wù)？飛機降落后，如果有接送需求，我們能不能跟叫車軟件或租車公司合作？此外，還有酒店預定、景點旅游等需求。我們可以借助航空公司伙伴的資源來拓展服務(wù)體系，例如旅行社、酒店都可以整合進來。
從美國的經(jīng)驗看，中國的信用卡市場同樣將經(jīng)歷從跑馬圈地到精細化經(jīng)營的階段，最后信用卡服務(wù)覆蓋到商旅的每個環(huán)節(jié)，客戶體驗不斷優(yōu)化，銀行的營收也隨之增加。
經(jīng)過8年多的經(jīng)營，2014年我們完成了“7+2+1”的大商旅戰(zhàn)略布局，即7張航空聯(lián)名卡（國航、東航、廈航、山航、南航、深航、海航）、2張在線商旅聯(lián)名卡（攜程、藝龍）、1張豪華酒店集團聯(lián)名卡（洲際酒店）的產(chǎn)品體系，獲得了超過420萬的商旅卡用戶，產(chǎn)品種類和客群數(shù)量均有了領(lǐng)先優(yōu)勢。但我們還要繼續(xù)與追趕我們的對手拉開距離，提高市場影響力和占有率。
進入新戰(zhàn)國時代
如果你們要繼續(xù)增加發(fā)卡量，如何在營銷渠道上下工夫？
呂天貴：以商旅卡為例，目前的營銷渠道包括：航空坐席電話營銷、地面人員營銷以及互聯(lián)網(wǎng)代銷。不過，股份制商業(yè)銀行的信用卡如果還是依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”，那么業(yè)務(wù)永遠不可能有實質(zhì)性突破，且信用卡有“三親”監(jiān)管規(guī)則（親見申請人本人、親核申請人身份證原件、親見申請人本人簽字），網(wǎng)點相對較少的股份制商業(yè)銀行在傳統(tǒng)發(fā)卡渠道并沒有優(yōu)勢。
互聯(lián)網(wǎng)是更有潛力的渠道。我們是較早探索“天地對接”的發(fā)卡行，即客戶網(wǎng)上申請信用卡，網(wǎng)點核實身份發(fā)卡。目前互聯(lián)網(wǎng)渠道（包括信用卡官網(wǎng)、第三方網(wǎng)站等）的新增發(fā)卡量已占到我們總的新增發(fā)卡量的40%~50%了，這個比例還有上升空間。互聯(lián)網(wǎng)渠道包括電腦端和手機移動端，未來航空公司APP也會是一個新渠道。
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