中信銀行信用卡以善于和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作發(fā)卡而出名,實(shí)際上該行信用卡并不拘泥于此。早在2006年,該行信用卡中心就瞄準(zhǔn)商旅細(xì)分市場(chǎng),在2014年完成了“7+2+1”聯(lián)名卡的大商旅戰(zhàn)略布局。“7+2+1”即指7張航空聯(lián)名卡、2張?jiān)诰€商旅聯(lián)名卡、1張豪華酒店集團(tuán)聯(lián)名卡的產(chǎn)品體系。近日,中信銀行信用卡中心總裁呂天貴接受專訪,詳述商旅卡發(fā)展策略。
商旅卡市場(chǎng)空間巨大
中信銀行信用卡為何如此重視商旅客群?
呂天貴:最初國(guó)內(nèi)銀行開(kāi)辦信用卡主要是受國(guó)外銀行啟發(fā),但最初誰(shuí)都沒(méi)想好主攻什么市場(chǎng)。2006年3月中信銀行和國(guó)航的聯(lián)名信用卡首發(fā),我們正式進(jìn)入商旅市場(chǎng)。因?yàn)檫@次合作的機(jī)緣巧合,我們瞄準(zhǔn)了商旅卡這個(gè)非常有前景的市場(chǎng)。目前我們累計(jì)發(fā)卡2400萬(wàn)張,商旅卡發(fā)卡量是420萬(wàn)張左右,占比近20%。
為什么說(shuō)商旅卡有前景?首先,以美國(guó)為例,品牌和盈利最好的信用卡品牌,包括運(yùn)通和大通銀行,都在商旅卡業(yè)務(wù)做出了特色和口碑。其次,信用卡是中高端收入人群的常用支付工具,很多人經(jīng)常乘飛機(jī)出行,中國(guó)前三大航空公司的常旅客有1億人的規(guī)模,未來(lái)市場(chǎng)空間是巨大的。
更重要的是,商旅卡是效益最好的卡種。一個(gè)人出一趟差,往返機(jī)票、酒店是必需支出項(xiàng)目,還包括當(dāng)?shù)氐慕煌?、用餐等,預(yù)估每人出差一次支出數(shù)千元甚至上萬(wàn)元。商旅客戶的單卡交易額很高。刷卡產(chǎn)生交易傭金,再以刷卡作基礎(chǔ),能帶動(dòng)年費(fèi)、分期利息等其他收入。此外,商旅客戶群的誠(chéng)信度好,信用卡不良率也很低。因此,只要我們提高商旅客戶的忠誠(chéng)度,就能保持良好盈利能力。
跑馬圈地到精細(xì)化經(jīng)營(yíng)
多家銀行都在爭(zhēng)奪商旅卡市場(chǎng),你們的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么?
呂天貴:過(guò)去10年的中國(guó)信用卡市場(chǎng)很容易讓人想到“跑馬圈地”。各家銀行打法不一樣,我們較早探索商旅市場(chǎng),一些經(jīng)營(yíng)方式也是我們率先想出來(lái)的,包括:“二表合一”,即航空里程卡和信用卡申請(qǐng)表合并為同一張表;“二卡合一”,即航空里程卡和信用卡合并為同一張卡,實(shí)現(xiàn)了航空聯(lián)名卡不僅積累航空里程,刷卡積分還能直接兌換里程。
在發(fā)卡量和品牌上有了一定成果后,接下來(lái)必須思考如何精細(xì)化經(jīng)營(yíng)。首先,從中信銀行的大零售平臺(tái)來(lái)看,既然信用卡帶來(lái)了大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶,那么我們就應(yīng)該思考如何交叉銷售,提供理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)、證券等多元化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。其次,我們將升級(jí)客戶服務(wù)體系,深度挖掘商旅客戶出行流程上的需求。比如,客戶要訂機(jī)票,我們信用卡的“動(dòng)卡空間”APP(手機(jī)應(yīng)用程序)能不能提供機(jī)票查詢和購(gòu)買服務(wù)?飛機(jī)降落后,如果有接送需求,我們能不能跟叫車軟件或租車公司合作?此外,還有酒店預(yù)定、景點(diǎn)旅游等需求。我們可以借助航空公司伙伴的資源來(lái)拓展服務(wù)體系,例如旅行社、酒店都可以整合進(jìn)來(lái)。
從美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)看,中國(guó)的信用卡市場(chǎng)同樣將經(jīng)歷從跑馬圈地到精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的階段,最后信用卡服務(wù)覆蓋到商旅的每個(gè)環(huán)節(jié),客戶體驗(yàn)不斷優(yōu)化,銀行的營(yíng)收也隨之增加。
經(jīng)過(guò)8年多的經(jīng)營(yíng),2014年我們完成了“7+2+1”的大商旅戰(zhàn)略布局,即7張航空聯(lián)名卡(國(guó)航、東航、廈航、山航、南航、深航、海航)、2張?jiān)诰€商旅聯(lián)名卡(攜程、藝龍)、1張豪華酒店集團(tuán)聯(lián)名卡(洲際酒店)的產(chǎn)品體系,獲得了超過(guò)420萬(wàn)的商旅卡用戶,產(chǎn)品種類和客群數(shù)量均有了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。但我們還要繼續(xù)與追趕我們的對(duì)手拉開(kāi)距離,提高市場(chǎng)影響力和占有率。
進(jìn)入新戰(zhàn)國(guó)時(shí)代
如果你們要繼續(xù)增加發(fā)卡量,如何在營(yíng)銷渠道上下工夫?
呂天貴:以商旅卡為例,目前的營(yíng)銷渠道包括:航空坐席電話營(yíng)銷、地面人員營(yíng)銷以及互聯(lián)網(wǎng)代銷。不過(guò),股份制商業(yè)銀行的信用卡如果還是依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”,那么業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)不可能有實(shí)質(zhì)性突破,且信用卡有“三親”監(jiān)管規(guī)則(親見(jiàn)申請(qǐng)人本人、親核申請(qǐng)人身份證原件、親見(jiàn)申請(qǐng)人本人簽字),網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)較少的股份制商業(yè)銀行在傳統(tǒng)發(fā)卡渠道并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。
互聯(lián)網(wǎng)是更有潛力的渠道。我們是較早探索“天地對(duì)接”的發(fā)卡行,即客戶網(wǎng)上申請(qǐng)信用卡,網(wǎng)點(diǎn)核實(shí)身份發(fā)卡。目前互聯(lián)網(wǎng)渠道(包括信用卡官網(wǎng)、第三方網(wǎng)站等)的新增發(fā)卡量已占到我們總的新增發(fā)卡量的40%~50%了,這個(gè)比例還有上升空間?;ヂ?lián)網(wǎng)渠道包括電腦端和手機(jī)移動(dòng)端,未來(lái)航空公司APP也會(huì)是一個(gè)新渠道。
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