根據(jù)蘇寧2010年消費(fèi)者分析報告顯示，截止目前，蘇寧電器全國會員量超過5000萬人，會員銷售貢獻(xiàn)超過80%。蘇寧電器自2006年4月開始會員制，2009年率先實現(xiàn)全會員制，現(xiàn)有會員群體既涵蓋高端消費(fèi)人群SVIP會員和Elite精品店會員、又有涵蓋面向大眾的交通銀行聯(lián)名信用卡會員以及陽光會員卡群體，2010年再一次推出面向在校大學(xué)生群體發(fā)行的檸檬卡會員。“會員已經(jīng)成為蘇寧電器的巨大寶藏，會員制營銷也成為蘇寧與競業(yè)間差異化的核心競爭力之一?！碧K寧相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。
今年新增會員1500萬忠誠會員總量達(dá)八成
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，蘇寧歷年新增會員量大幅提升，年均新增會員超過800萬人，2010年，新增會員將達(dá)到1500萬人，會員總量突破5000萬人，一方面表明蘇寧電器在行業(yè)內(nèi)的快速發(fā)展，另一方面也反映消費(fèi)者在選擇蘇寧的同時，也選擇了蘇寧會員卡、會員權(quán)益和會員服務(wù)。
據(jù)悉，蘇寧主要采用RFMS體系深入評估會員習(xí)慣，包括會員互動活動參與度、消費(fèi)頻次、會員卡使用率等。經(jīng)過四年的會員運(yùn)營和管理，累計消費(fèi)5次及以上的會員占比由2.95%提升到10.08%；累計金額1-2萬、2萬以上的會員占比分別由4.94%、2.28%提升到9.21%和5.10%；會員卡的使用頻次大大增加。2010年，蘇寧單會員平均消費(fèi)額較2009年提高約600元，平均每個會員都在蘇寧消費(fèi)過2次以上。經(jīng)過四年的發(fā)展，2010年蘇寧忠誠會員轉(zhuǎn)化率已達(dá)80%。
全維度細(xì)分會員 全方位提供精準(zhǔn)服務(wù)
09年10月，蘇寧電器率先開通中國區(qū)域內(nèi)無地域限制的會員卡購物積分制功能，實現(xiàn)顧客在任何城市中的蘇寧門店持有蘇寧會員卡消費(fèi)，均可在當(dāng)?shù)叵M(fèi)中獲得相應(yīng)的積分及現(xiàn)場禮品兌換等會員權(quán)益。到目前為止，蘇寧也是中國電器連鎖行業(yè)唯一真正實現(xiàn)會員卡全國通用（含香港地區(qū)）的企業(yè)。
2010年消費(fèi)者分析報告中顯示，蘇寧會員主要來自于個體、公務(wù)員、白領(lǐng)、普通職員、自由職業(yè)等各種人群。整體可見，男性在電器消費(fèi)中相對更主導(dǎo)，占比例高達(dá)60％，但近年，女性會員的占比在逐年提升，個人消費(fèi)的獨(dú)立性和家庭消費(fèi)的主導(dǎo)性方面都在加強(qiáng)，對家電零售行業(yè)的影響力也在逐步增強(qiáng)。蘇寧通過對不同人群的分析，結(jié)合其消費(fèi)情況和其他資料，蘇寧對不同人群進(jìn)行了深入細(xì)分，差異化的提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足各人群的消費(fèi)需求。
從監(jiān)測數(shù)據(jù)看，年輕會員的購買力呈現(xiàn)較強(qiáng)趨勢，而其群體特點是時尚個性，鐘愛3C產(chǎn)品，有消費(fèi)需求但消費(fèi)能力略低。據(jù)此，結(jié)合3C產(chǎn)品銷售占比提高和會員年輕化的趨勢，蘇寧面向年齡在18-23歲在校大學(xué)生群體，推出校園聯(lián)盟檸檬卡，檸檬卡會員購買3C產(chǎn)品雙倍積分、檸檬卡會員每年可享受100元的電腦購機(jī)直降，還可以免人工費(fèi)為電腦硬件升級。學(xué)生無論購物，只需攜帶個人身份證件及學(xué)生證至蘇寧門店填寫申請表即可加入蘇寧高校聯(lián)盟，成為時尚的3C一族。另外，SVIP會員卡購物可享受雙倍積分，空調(diào)清洗、充氟利昂等服務(wù)用積分便可免費(fèi)兌換相應(yīng)服務(wù)券，經(jīng)過提前預(yù)約便可享受上門服務(wù)。
電子商務(wù)引領(lǐng)消費(fèi)方式多元化
根據(jù)消費(fèi)者分析報告顯示，消費(fèi)者購物的支付方式變化極為明顯，刷卡、分期、網(wǎng)上支付等支付手段快速發(fā)展。隨著信用卡的普及，刷卡購物已成為不可阻擋的潮流，伴隨信用卡同時而來的還有分期付款。早在2007年，蘇寧已與交通銀行合作發(fā)行聯(lián)名信用卡，截止目前，該卡已成為持卡會員的最主要支付方式。2010年，使用刷卡結(jié)賬的已超過70%，選擇分期付款的消費(fèi)者也進(jìn)一步增多。在使用分期付款的產(chǎn)品中，3C類產(chǎn)品仍是主導(dǎo)，但傳統(tǒng)家電的比例也在逐年擴(kuò)大。
蘇寧會員另一大消費(fèi)轉(zhuǎn)變在于蘇寧易購網(wǎng)消費(fèi)人群的進(jìn)一步擴(kuò)大。蘇寧目前已與10余家銀行深度合作，穩(wěn)妥、便捷的電子支付手段“易付寶”加上具有競爭力的產(chǎn)品價格讓蘇寧易購網(wǎng)逐漸受到年輕消費(fèi)群體青睞。
筆者從蘇寧獲悉，在剛剛結(jié)束的中秋、國慶黃金周期間，受“長假經(jīng)濟(jì)”、“慶典效應(yīng)”等利好因素影響，消費(fèi)市場旺盛。為了回饋消費(fèi)者的支持，蘇寧電器在11號正式啟動為期兩周的會員回饋大型慶典活動。本次蘇寧拿出近千萬的特價優(yōu)惠，全國范圍內(nèi)調(diào)配資源，其中最為吸引眼球的當(dāng)屬蘇寧會員積分150倍增值，1積分即可抵用1元，全場商品隨心購，讓會員積分真正意義上實現(xiàn)其價值；100積分即可抽超級大獎，免費(fèi)玩轉(zhuǎn)香港或者全套3D精品電器搬回家等大力度回饋活動。
蘇寧電器相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，20周年是蘇寧發(fā)展的一個里程碑，會員回饋盛典是蘇寧一年一度的會員專享促銷活動。今年在20周年的大背景下，本屆會員VIP節(jié)被賦予更加特殊的意義，本次會員回饋盛典作為20周年百日盛惠活動第二季重要組成部分，力求在中秋和國慶之后打造新的營銷熱點，通過會員專享活動，打造全會員的盛宴。
