讓奢侈品店店員瞬間意識到站在他面前的不是一般的人物，能否掏出美國運通黑卡很關(guān)鍵。
在國外，美國運通緊盯高端客戶，是業(yè)內(nèi)有名的“富人卡”，其卡均交易額是行業(yè)平均水準的4至5倍，目前在全球擁有超過8790萬優(yōu)質(zhì)持卡用戶。而這家公司最高端的是帶有“百夫長”標志的系列信用卡，命名自專門保護羅馬皇帝的鐵甲武士。在這個系列中最知名也最高端的是黑卡，雖顯低調(diào)，它的持卡人卻是美國運通最核心的客戶。全球持有這種黑卡的人數(shù)十分有限。
行事謹慎的美國運通在中國已布局多年，但仍遲遲沒把高端產(chǎn)品“百夫長”系列卡帶到中國。
早在1982年，這家金融巨頭便趕在VISA和萬事達之前，在北京建立了代表處。不過，乘興而來的美國運通似乎正應了中國一句俗語：起了個大早，卻趕了個晚集，由于它奉行嚴選合作伙伴以及針對高端富裕消費者的策略經(jīng)營，出手速度也遠遜色于VISA和萬事達這些晚到的對手們。
將全球化優(yōu)勢與本土化資源相結(jié)合，才是實現(xiàn)快速增長的要訣。2004年，美國運通終于決心結(jié)束等待，開始下注，它和工商銀行合作發(fā)行了第一張可以用美國運通渠道支付的信用卡，之后的幾年里，通過與工商銀行、中信銀行聯(lián)合發(fā)卡，美國運通拿到了最有價值的本地經(jīng)驗和資料。
剛剛坐到賭桌上的美國運通仍顯得十分謹慎，但它在中國的賭注卻越來越大—美國運通中國的員工規(guī)模與2008年時相比增長了三倍，投資額更是增長了一倍。
在美國運通有史以來最艱難的2009年，運通信用卡壞賬令違約率同比升幅高達68%，美國運通不得不縮減成本，尋求美國政府的支持，但它卻透露在中國的業(yè)務增長仍然令其滿意。
為了更大程度上適應招聘以及經(jīng)營的需求，美國運通不滿足于僅僅在中國設立代表處。這家公司明顯加快了擴張速度。2008年年底，美國運通先是在北京成立了全資的子公司（運通亞洲網(wǎng)路資訊服務有限公司），一年后，美國運通在上海也成立了全資的子公司。
比這些更彰顯美國運通在中國擴張野心的是，它拋出了一直緊緊握在手中的大籌碼—2010年5月底，美國運通第一次把它的高端核心品牌“百夫長”標志的信用卡帶到中國，而它的發(fā)卡合作伙伴則是其在中國精心挑選的第三家合作伙伴—招商銀行。
此次，招商銀行美國運通卡共發(fā)行金卡及綠卡兩種，卡面上都印有古羅馬軍團百夫長頭像，年費分別為380元和180元人民幣，主要面向經(jīng)常出國旅行的外企白領。
招商銀行現(xiàn)在是VISA國內(nèi)最大的合作伙伴，以及萬事達卡國內(nèi)排名前三的合作伙伴。但中國信用卡市場在經(jīng)歷初期井噴增長、各大銀行瘋狂刷新發(fā)卡量之后，正面臨從“跑馬圈地”到深度經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。2007年，招行行長馬蔚華有意引進美國運通品牌豐富招行信用卡的產(chǎn)品線，滿足高端客戶的國際化需求，同時招行也想學習運通的服務模式和領先的管理經(jīng)驗，迎合中國不斷增長的境外旅游需求。
在招行和美國運通的接觸中，馬蔚華對“百夫長”這樣的高端核心品牌表現(xiàn)出濃厚興趣，但美國運通似乎只肯在中國投注它的次級藍盒子標志產(chǎn)品，雙方一直沒有談攏。
合作契機出現(xiàn)在倫敦的一個會議上，馬蔚華碰巧遇到了美國運通環(huán)球網(wǎng)絡服務部當時的總裁高沛德（Peter Godfrey）。和之前幾次接觸不一樣，當馬蔚華透露出招行對“百夫長”標志品牌的產(chǎn)品感興趣時，對方當即表示，運通愿意和招行合作在中國發(fā)行“百夫>>長”卡。
原來，在此之前，美國運通對在中國發(fā)行“百夫長”卡的態(tài)度已經(jīng)發(fā)生改變，并聘請顧問公司對中國市場進行了詳細調(diào)研，而后者建議其把招行列為中國市場的合作伙伴，因為雙方對客戶服務的理解較為接近。
這次碰面之后，兩家公司迅速開始籌建團隊準備談判。
2007年10月，馬蔚華在紐約拜會美國運通公司的董事、曾擔任過美國尼克松和福特兩屆政府國務卿的基辛格時，后者問前者：“為什么運通在中國市場上的信用卡業(yè)務做得不夠好，而你們卻能做得好？”馬蔚華回答，“很簡單，因為我們更熟悉中國市場，熟悉中國人的消費心理?！?/P>
那是一次愉快的談話，兩者談到了招商銀行與運通的合作計劃，基辛格告訴馬蔚華，他愿意把此番談話傳達給運通董事會。
為了在談判中占據(jù)更為主動的地位，招行做了一個中國信用卡市場調(diào)查。這是它和運通第一次合作，為了把雙方如何合作等細節(jié)問題落在實處，談判持續(xù)了一年半，直到2009年9月才基本談妥。
美國運通把自己分布在全球的幾十位高級專家召集到北京—澳大利亞的技術(shù)專家、港臺和新加坡的產(chǎn)品開發(fā)專家以及來自美國亞利桑那州鳳凰城美國運通全球風險管理中心的專家，協(xié)助招行進行產(chǎn)品和系統(tǒng)的開發(fā)。而由于招行信用卡中心設在上海，美國運通在上海整個團隊都參與到這次合作中來。
既便如此，與VISA、萬事達在國內(nèi)聯(lián)合數(shù)十家本地銀行發(fā)卡的熱鬧場景相比，僅有工行、中信、招行三家合作銀行的美國運通仍顯得頗為保守。
它堅持“少而精”的策略，希望靠品牌策略在競爭中占上風，提供包括支付工具在內(nèi)的一整套會員服務。
招商銀行信用卡中心總經(jīng)理劉加隆發(fā)現(xiàn)，美國運通在品牌管理中甚至連很小的細節(jié)也要過問，“比如，百夫長標志的美國運通卡廣告顏色是什么，宣傳單網(wǎng)底樣式是什么，美國運通都有專門的人全程跟蹤?！眲⒓勇≌f。
據(jù)社科院發(fā)布的2010年《旅游綠皮書》數(shù)據(jù)顯示，2009年中國公民出境游人次繼續(xù)保持增長，全年出境人數(shù)約為4750萬。預計2010年，伴隨南非世界杯、中韓訪問年以及加拿大旅游市場的開放，中國境外游人數(shù)將持續(xù)增長。
但當前國內(nèi)旅行社單一的行程安排已經(jīng)不能滿足中國消費者在境外旅游時的多元化需求，例如，境外消費、旅行安全保障等。與其它國際信用卡組織不同的是，美國運通既是向銀行提供清算服務的銀行卡網(wǎng)絡，也是可以直接發(fā)卡的獨立金融機構(gòu)。
“招商銀行美國運通卡正是為了迎合當前中國消費者急劇增長的境外消費需求?！眲⒓勇≌f。合作后，美國運通在中國向招商銀行開放了積分獎勵計劃體系，用這張卡的積分可兌換八大航空公司免費機票、三大酒店集團免費住宿，并享受最高達500萬元的多重旅行保障計劃。
面對中國市場，美國運通擴張的腳步正在加快。美國運通資深副總裁兼環(huán)球網(wǎng)絡及商戶業(yè)務大中華區(qū)總經(jīng)理姜大偉稱，美國運通今年上半年的發(fā)卡量已經(jīng)超出預計?！俺撕驼行泻献靼l(fā)行百夫長標志的美國運通卡，美國運通今年將繼續(xù)與工行、中信銀行合作，增加一些滿足國內(nèi)消費者需求的航空、酒店等高端產(chǎn)品?！?/P>
這家公司甚至把目光放到了在中國尚未成熟的“移動支付平臺”上，已與聯(lián)動優(yōu)勢科技有限公司聯(lián)手拓展其手機應用服務。
美國運通看中中國人未來的消費能力，這家公司最近兩年在中國除了發(fā)卡之外的另一個大動作就是組建了一個專門負責手機支付的新團隊，且不斷擴大這個團隊的規(guī)模。此外，它還在中國推出了globaleshop全球購物平臺—允許持有美國運通卡的客戶通過它從美國的購物網(wǎng)站上訂購最新款的iPhone 4。
而在信用卡之外，美國運通在中國的另一塊核心業(yè)務旅行支票也有了突破性的進展。2010年5月，中國銀行與美國運通公司宣布合作開展人民幣旅行支票業(yè)務，來自加拿大、印度、日本、韓國、馬來西亞、新加坡、英國和美國的游客可以在其國家購買到美國運通人民幣旅行支票。隨著人民幣旅行支票的推出，美國運通旅行支票銷售幣別增加到7種，包括美元、歐元、加元、澳元、日元、英鎊和人民幣。
這也是一次“蓄謀已久”的合作，自2008年6月份開始，美國運通就開始和中國銀行一起探討是否能合作開展旅行支票業(yè)務。“這項合作結(jié)合了兩家公司的優(yōu)點，中國銀行服務網(wǎng)點覆蓋廣泛，在外匯交易方面經(jīng)驗豐富，美國運通則在支付及旅游方面有專門經(jīng)驗?！泵绹\通全球預付產(chǎn)品事業(yè)部總裁喬克實（Alpesh R Chokshi）說。
看來，這家蟄伏中國28年之久的公司要開始在中國大展拳腳了。
