信用卡怎么吸引優(yōu)質(zhì)客戶

　　市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)CTR發(fā)布的《2008年中國(guó)城市居民信用卡使用狀況及品牌表現(xiàn)研究報(bào)告》中顯示，中國(guó)信用卡市場(chǎng)存在較強(qiáng)的同質(zhì)化現(xiàn)象，各品牌間尚未形成顯著差異，僅有五分之一的用戶忠誠(chéng)于信用卡品牌，忠誠(chéng)度在全球處于最低水平。

　　品牌

　　去同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)

　　中國(guó)信用卡的發(fā)展經(jīng)歷了多年“跑馬圈地”式的瘋狂發(fā)卡運(yùn)動(dòng)，一些發(fā)卡中心不斷地公布最新的每年甚至每季度的發(fā)卡數(shù)字。從2003年開(kāi)始，從幾百萬(wàn)張到幾千萬(wàn)張，最后成就了中國(guó)經(jīng)過(guò)短暫幾年的圈地運(yùn)動(dòng)取得了1.4億張的驕人發(fā)卡業(yè)績(jī)。這也因此導(dǎo)致了目前信用卡產(chǎn)業(yè)中嚴(yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)象——每家甚至各行的每張信用卡的產(chǎn)品或服務(wù)都幾乎相同。這也因此導(dǎo)致了很多持卡人擁有多張信用卡也說(shuō)不出哪張信用卡的不同之處。時(shí)至去年的金融危機(jī)，很多人才意識(shí)到自己的錢包或卡包過(guò)于臃腫，這才開(kāi)始解囊，但又不知何“去”何“從”，很少有一家發(fā)卡銀行能夠讓持卡人做到“從一而終”，這也說(shuō)明了這些發(fā)卡銀行或者聯(lián)名企業(yè)的產(chǎn)品根本沒(méi)有任何品牌號(hào)召力和吸引力。

　　有專家表示，只有品牌競(jìng)爭(zhēng)才能完成從產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)向品牌的差異化競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)換。浦發(fā)銀行信用卡中心副總經(jīng)理馮菁也曾在媒體中表示，搶占市場(chǎng)固然重要，但挖掘持卡人需求、控制成本、提升服務(wù)水平、增加收入來(lái)源等中后臺(tái)的建設(shè)比拼更是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

　　這里馮菁所說(shuō)的未來(lái)，在哪里呢？那就是要靠現(xiàn)在的一點(diǎn)一滴的積累和沉淀。因此，信用卡品牌建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的歷史過(guò)程。只有不斷積累，堅(jiān)持用心經(jīng)營(yíng)，才能打造出一流的信用卡品牌，實(shí)現(xiàn)信用卡量與質(zhì)的同步增長(zhǎng)。對(duì)此，國(guó)家大劇院市場(chǎng)部發(fā)展部部長(zhǎng)王威說(shuō)：“我們也都意識(shí)到產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題，因此我們現(xiàn)在還在與中行同仁一起繼續(xù)努力，不斷進(jìn)行中后期的產(chǎn)品服務(wù)開(kāi)發(fā)和建設(shè)?！?/P>

　　去年在中銀北分和國(guó)家大劇院的兩家領(lǐng)導(dǎo)不經(jīng)意的談話間，大家靈機(jī)一現(xiàn)，一個(gè)新的項(xiàng)目就這樣誕生了——兩家深度合作發(fā)行聯(lián)名卡。雖不可否認(rèn)這和中國(guó)銀行代售2008奧運(yùn)門票的成功經(jīng)驗(yàn)有直接關(guān)系，但從雙方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的談話間可以看出，發(fā)行聯(lián)名卡是自然而然之事，而且還較為“門當(dāng)戶對(duì)”。在眾多銀行中，國(guó)家大劇院選擇與中國(guó)銀行合作開(kāi)展代售門票業(yè)務(wù)，相信也是對(duì)中國(guó)銀行代售奧運(yùn)門票工作的充分肯定，借助中國(guó)銀行的眾多網(wǎng)點(diǎn)，將更多優(yōu)秀的演出劇目向公眾推介，展示經(jīng)典的魅力。這個(gè)項(xiàng)目從立項(xiàng)到成功發(fā)行，一些更加細(xì)化的合作還在持續(xù)進(jìn)行著。一些后續(xù)增值服務(wù)的開(kāi)發(fā)，可以說(shuō)是對(duì)持卡人的一個(gè)深層次服務(wù)。希望中國(guó)信用卡重視所謂的深耕細(xì)作式的從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變可以由此真正開(kāi)始，無(wú)論遲早或遲晚，這必然都是信用卡產(chǎn)品內(nèi)容的發(fā)展趨勢(shì)，也許中國(guó)信用卡從此掀開(kāi)了一個(gè)新篇章——品牌競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)一個(gè)國(guó)家來(lái)說(shuō)，能否建立自主品牌關(guān)系到國(guó)家的生死存亡，信用卡產(chǎn)業(yè)也是如此。

　　當(dāng)記者問(wèn)起目前該張聯(lián)名卡有沒(méi)有刷卡積分兌換國(guó)家大劇院演出門票的優(yōu)惠舉措時(shí)，中國(guó)銀行信用卡北京分行總經(jīng)理李悅在發(fā)布會(huì)上告訴記者，限于目前的技術(shù)和對(duì)接原因，相關(guān)問(wèn)題還在溝通之中，以后這些都必將具有。

　　從國(guó)外的信用卡產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律表明，信用卡產(chǎn)業(yè)在經(jīng)過(guò)初期的規(guī)模化發(fā)展之后，必將逐漸向精細(xì)化模式轉(zhuǎn)型，這也就是目前各發(fā)卡銀行都在倡導(dǎo)的要對(duì)信用卡“深耕細(xì)作”。在深耕細(xì)作這一時(shí)期，品牌經(jīng)營(yíng)成為主要的經(jīng)營(yíng)策略，品牌競(jìng)爭(zhēng)成為主要的競(jìng)爭(zhēng)手段。但根據(jù)首個(gè)中國(guó)信用卡服務(wù)指數(shù)報(bào)告所指出的那樣，中國(guó)信用卡尚未形成獨(dú)立品牌?？墒?，對(duì)于發(fā)卡銀行和發(fā)卡組織來(lái)講，品牌經(jīng)營(yíng)的成敗直接決定其在市場(chǎng)中的地位，因此，品牌經(jīng)營(yíng)策略是信用卡經(jīng)營(yíng)的核心策略。

　　品牌忠誠(chéng)度激活信用卡

　　當(dāng)去年的金融危機(jī)給全球帶來(lái)深刻影響的時(shí)候，國(guó)家大劇院業(yè)績(jī)受影響不大，也沒(méi)有感受到“口紅效應(yīng)”帶來(lái)的客流量猛增，客流量相對(duì)平穩(wěn)?，F(xiàn)在用卡消費(fèi)成為一種生活方式，在國(guó)家大劇院每天的刷卡購(gòu)票量也都占到了一定的比例。在眾多售票方式中，國(guó)家大劇院選擇并增加了和中國(guó)銀行發(fā)行聯(lián)名卡代售票這一方式，可以為更多持卡人帶來(lái)便捷與優(yōu)惠，也可以以此為媒介尋找到國(guó)家大劇院的忠實(shí)客戶。

中國(guó)銀行國(guó)家大劇院聯(lián)名信用卡

　　在信用卡市場(chǎng)經(jīng)過(guò)開(kāi)荒到井噴式發(fā)卡階段之后，發(fā)卡數(shù)量達(dá)到1.4億張。但據(jù)中國(guó)信用卡服務(wù)指數(shù)的報(bào)告顯示，我國(guó)信用卡客戶對(duì)信用卡以消極持有為主。在一線二線城市中，僅有三成消費(fèi)者正在使用信用卡，而在其使用的信用卡中，有80%屬于“睡眠卡”（國(guó)際上一般將未開(kāi)通或開(kāi)通后平均每月使用頻次少于4次<含4次>的卡定為睡眠卡）。即按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)至少八成的信用卡屬于“睡眠卡”。各銀行大都意識(shí)到“活卡率”的重要性，逐漸從“跑馬圈地”思維轉(zhuǎn)向信用卡品牌“激活”戰(zhàn)略。盡管有些發(fā)卡銀行對(duì)媒體宣布發(fā)卡中心實(shí)現(xiàn)贏利，但是，業(yè)內(nèi)人士都深知，不惜成本的高投入很難在短時(shí)期內(nèi)獲得贏利。一些真相我們也不難從發(fā)卡中心領(lǐng)導(dǎo)人馬變動(dòng)中間可以略見(jiàn)一斑。贏利不只是口號(hào)，而是要鮮活的事實(shí)。因此，如何“激活”信用卡及其品牌成了各發(fā)卡銀行的頭等大事。而激活信用卡也要求各家發(fā)卡銀行著重關(guān)注和挖掘高價(jià)值客戶的需求，提高活卡率和交易量，將增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度作為信用卡市場(chǎng)第二輪競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，以打造信用卡最高品牌忠誠(chéng)度，大力開(kāi)展市場(chǎng)的品牌營(yíng)銷，為銀行卡的“活卡率”積極努力。業(yè)內(nèi)人士表示，在信用卡品牌經(jīng)營(yíng)上，需要準(zhǔn)確的品牌定位和品牌個(gè)性塑造。所以，信用卡品牌定位必須有針對(duì)性，利用特定的品牌形象，吸引特定的目標(biāo)客戶群體。

　　中銀與國(guó)家大劇院聯(lián)袂發(fā)卡，除了兩家是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系外，更主要的是兩者有可以發(fā)卡的資源或者基礎(chǔ)。中國(guó)銀行北京分行銀行卡部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管劉星說(shuō)：“針對(duì)這張國(guó)家大劇院聯(lián)名卡，我們主要面向有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入、熱愛(ài)欣賞藝術(shù)演出的高端客戶群體發(fā)行此聯(lián)名卡?！眹?guó)家大劇院現(xiàn)有的票務(wù)會(huì)員主要由熱愛(ài)藝術(shù)、熱衷欣賞藝術(shù)的高端客戶組成，雙方的目標(biāo)客戶群基本一致，相信將為這張卡片的發(fā)展提供一個(gè)較為廣闊的發(fā)展空間。中銀的客戶群體特點(diǎn)契合國(guó)家大劇院的觀眾特點(diǎn)，雙方的客戶都有一定的消費(fèi)能力和文化修養(yǎng)。再加上雙方品牌對(duì)等，彼此都是“門當(dāng)戶對(duì)”，很容易發(fā)揮各自的資源與優(yōu)勢(shì)，共同開(kāi)發(fā)增值項(xiàng)目。

　　方法
　　篩選目標(biāo)客戶