沒(méi)有開(kāi)通網(wǎng)銀？沒(méi)有支付寶賬號(hào)？銀行離家太遠(yuǎn)，還要排隊(duì)等號(hào)……這些都沒(méi)關(guān)系，只需一張銀行卡，你就可以在家門口300米的范圍內(nèi)，完成信用卡還款、支付寶賬戶充值、快速匯款/水電煤氣繳費(fèi)等一系列金融支付活動(dòng)，在線下一次刷卡解決，簡(jiǎn)單快捷。
從2007年開(kāi)始，一種類似POS機(jī)的刷卡終端在北京、上海兩個(gè)城市的社區(qū)超市、便利店悄然出現(xiàn)，它有個(gè)順口的名字—拉卡拉。2008年6月，拉卡拉進(jìn)軍全國(guó)，以平均一個(gè)月增加1000-2000個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)的速度擴(kuò)充。2009年底，拉卡拉的便利支付點(diǎn)已達(dá)3萬(wàn)多個(gè)，成功進(jìn)駐國(guó)內(nèi)80多個(gè)城市，在38個(gè)主要城市實(shí)現(xiàn)全面覆蓋，很多城市的網(wǎng)點(diǎn)密度超過(guò)郵政報(bào)刊亭，成為目前國(guó)內(nèi)最大的線下電子支付公司。
曾在國(guó)內(nèi)電子市場(chǎng)掀起一陣“商務(wù)通”熱潮的孫陶然，這次的身份是拉卡拉（北京）電子支付技術(shù)服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱拉卡拉）的CEO，進(jìn)入總裁辦公室，迎面的是滿室的燃香味，屋內(nèi)一角奉著一尊佛像。
“我們一直在虧錢，我的投資人、同行、用戶都知道?！泵鎸?duì)《中國(guó)企業(yè)家》，孫陶然首次坦然地回應(yīng)了拉卡拉的財(cái)務(wù)情況。2010年初，公關(guān)公司藍(lán)色光標(biāo)向深圳創(chuàng)業(yè)板提交了招股說(shuō)明書(shū)，作為第二大股東的孫陶然和其持股的拉卡拉的相關(guān)財(cái)務(wù)狀況同時(shí)曝光。對(duì)此，孫陶然并未多加辯護(hù)?！澳壳扒闆r，我們不叫虧損，而是叫燒錢?！?/P>
迄今為止，拉卡拉已經(jīng)豪爽地?zé)袅?億元。
第四類支付
簡(jiǎn)單地說(shuō)，拉卡拉的商業(yè)模式就是從刷卡交易中掙取手續(xù)費(fèi)。用戶在拉卡拉的機(jī)器上為各類支付刷卡，這些刷卡信息由拉卡拉的后臺(tái)整理記錄后轉(zhuǎn)發(fā)給銀聯(lián)系統(tǒng)，銀聯(lián)完成最終的資金轉(zhuǎn)賬。在這一過(guò)程中，作為銀行的第三方服務(wù)平臺(tái)，拉卡拉不承擔(dān)資金的轉(zhuǎn)移，大大降低了風(fēng)險(xiǎn)。
近些年，國(guó)內(nèi)銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展十分迅速。根據(jù)央行的報(bào)告，截至2009年三季度末，全國(guó)累計(jì)發(fā)行銀行卡20.8億張，銀行卡的滲透率達(dá)到34.7%，估計(jì)約有5億人養(yǎng)成了使用銀行卡刷卡消費(fèi)的習(xí)慣。在國(guó)外，現(xiàn)金和支票依然是主要的支付方式，相比之下，國(guó)內(nèi)越來(lái)越龐大的“刷卡族”，無(wú)疑給電子支付市場(chǎng)提供了先天的便利條件。
拉卡拉的模式并非國(guó)內(nèi)獨(dú)創(chuàng)。英國(guó)PayPoint公司就是一家通過(guò)在超市、便利店設(shè)立刷卡終端，完成各類生活支付的第三方服務(wù)提供商。國(guó)內(nèi)也有不少與拉卡拉類似的機(jī)構(gòu)在商超設(shè)立刷卡終端，但并未如拉卡拉一樣明確打出自己的品牌，就像是銀行設(shè)立的POS機(jī)。在電子商務(wù)領(lǐng)域的專業(yè)人士看來(lái)，很多的小公司模糊自己的形象，是希望借銀行品牌提高自己服務(wù)的可信度，但這樣也就失去了拉卡拉那樣做出品牌的機(jī)會(huì)。
“如果ATM機(jī)上的跨行轉(zhuǎn)賬等業(yè)務(wù)能很好實(shí)施的話，那么根本沒(méi)有拉卡拉市場(chǎng)。滿街都是ATM機(jī)，誰(shuí)還會(huì)去便利店呢？”中國(guó)民生銀行信用卡中心作業(yè)管理部總經(jīng)理譚志偉說(shuō)。
理論上，拉卡拉的這些業(yè)務(wù)大部分都可以在銀行營(yíng)業(yè)廳完成，然而，相比貸款、基金、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品，這些都是相對(duì)低價(jià)值的金融產(chǎn)品，銀行做這項(xiàng)業(yè)務(wù)的投資回報(bào)率太低。孫陶然認(rèn)為，拉卡拉用一種較輕松的方式去完成，與銀行形成一種分工，在日本、我國(guó)臺(tái)灣等地，都是便利店在做這個(gè)事。
“站在銀行角度講，我們是一個(gè)渠道?！睂O陶然說(shuō)，拉卡拉站在銀行前面，省去各種繁雜的步驟，以一種簡(jiǎn)單的方式解決日常的支付需求。在某種程度上，打通了持卡人與電子商務(wù)之間的支付瓶頸。因此，這種刷卡支付方式，也被稱為繼現(xiàn)金支付、互聯(lián)網(wǎng)在線支付和手機(jī)支付后的“第四類支付”。
“這是渠道的價(jià)值，賣水的公司賣好了也能賺錢，也許能挖到一個(gè)大金礦?！痹诼?lián)想投資董事總經(jīng)理歐陽(yáng)翔宇看來(lái)，就像騰訊早期的QQ業(yè)務(wù)，拉卡拉的市場(chǎng)空間很大，關(guān)鍵是找準(zhǔn)定位。
為此，孫陶然沒(méi)少跟自己的投資人雷軍在一起琢磨。“1996-2006年是電信SP的十年，2006年后金融開(kāi)放，金融SP肯定有市場(chǎng)?！闭抢总姷倪@句話堅(jiān)定了孫陶然的信心，電子商務(wù)首要解決的就是支付問(wèn)題，金融SP就應(yīng)從電子支付做起。“先行者”支付寶已經(jīng)牢牢掌握線上賬戶支付的半壁江山，孫陶然將目光盯在線下。
在拉卡拉之前，孫陶然并沒(méi)有什么明確的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。創(chuàng)造了恒基偉業(yè)的商務(wù)通神話后，孫陶然痛痛快快的休息了一陣。他的一班老部下不甘寂寞，進(jìn)入電子詞典市場(chǎng)闖蕩，卻在“好記星”這個(gè)強(qiáng)大對(duì)手的面前節(jié)節(jié)敗退。為了給這些舊部幫忙，挽回劣勢(shì)和解決資金問(wèn)題，孫陶然找到聯(lián)想投資。
不難想象，這樁投資案例在聯(lián)想內(nèi)部引起很大分歧。“收拾那個(gè)攤子消耗了我很多資源。”這是孫陶然認(rèn)為最困難的一段時(shí)間。隨后不久，銀聯(lián)旗下的子公司開(kāi)發(fā)出了智能POS的自助終端技術(shù)，孫陶然有了做拉卡拉的想法，將智能POS機(jī)和電話機(jī)做在一起，成為一種消費(fèi)產(chǎn)品。
2005年，聯(lián)想投資、雷軍和孫陶然三方共同出資，開(kāi)發(fā)中國(guó)第一個(gè)電子賬單服務(wù)平臺(tái)，在前期模式和業(yè)務(wù)的探索階段，拉卡拉還只是幫助銀行做網(wǎng)絡(luò)、賬單、IT服務(wù)。
真正讓拉卡拉打開(kāi)市場(chǎng)的是信用卡業(yè)務(wù)。2007年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)銀行隨著發(fā)卡規(guī)模的擴(kuò)大，信用卡還款、網(wǎng)點(diǎn)不足等壓力相繼出現(xiàn)，拉卡拉迅速填補(bǔ)了這個(gè)空白。
連鎖便利店、商超、賣場(chǎng)等遍布城區(qū)大街小巷的地面網(wǎng)點(diǎn)，成為拉卡拉鋪設(shè)渠道所依托的重要平臺(tái)。在北京、上海地區(qū)試點(diǎn)后，2008年6月，拉卡拉正式進(jìn)入全國(guó)。目前，信用卡業(yè)務(wù)在拉卡拉總業(yè)務(wù)量中超過(guò)40%。
從第一家合作的連鎖便利店上?？炜烷_(kāi)始，好德、7-11、華潤(rùn)萬(wàn)家、沃爾瑪、海王星辰、國(guó)美、中石油等連鎖超市和社區(qū)店已相繼與拉卡拉建立合作。在拉卡拉的市場(chǎng)調(diào)查中，有70%-80%的用戶是為了拉卡拉去便利店，完成刷卡支付的同時(shí)也給便利店帶來(lái)了利潤(rùn)。
也有壞消息。2009年底，臺(tái)灣全家便利店因進(jìn)場(chǎng)費(fèi)方面的分歧，結(jié)束了與拉卡拉的合作。在孫陶然看來(lái)，拉卡拉并不是簡(jiǎn)單裝在店里的一臺(tái)機(jī)器，信用卡還款只是其中一項(xiàng)業(yè)務(wù)，在與淘寶、支付寶、手機(jī)和中國(guó)移動(dòng)等完成鏈接后，將是一個(gè)綜合運(yùn)營(yíng)的概念?！斑^(guò)一段時(shí)間會(huì)發(fā)現(xiàn)這里面的不一樣，他們（全家便利店）還會(huì)回來(lái)的。”孫陶然十分有信心。
和與戰(zhàn)
作為聯(lián)想控股旗下的高科技金融服務(wù)公司，拉卡拉在2008年8月，已經(jīng)順風(fēng)順?biāo)赝瓿闪巳喨谫Y。其中第三輪融資金額達(dá)到2500萬(wàn)美元，阿里巴巴集團(tuán)的馬云也在這輪融資中作為新的戰(zhàn)略投資者加入。源源不斷的投資對(duì)于處于“廣布網(wǎng)點(diǎn)狂燒錢”的拉卡拉很重要，但出于“同行相斥”的心理，最初孫陶然對(duì)有支付寶背景股東的進(jìn)入還顯得有些顧慮。后經(jīng)聯(lián)想集團(tuán)創(chuàng)始人柳傳志勸說(shuō)，順利簽訂協(xié)議，不僅有了強(qiáng)大的股東后援，還多拿了錢。在隨后的金融風(fēng)暴中，孫陶然慶幸自己穿了三層厚棉襖。
2008年11月，拉卡拉與國(guó)內(nèi)最大線上支付公司支付寶簽訂戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同為用戶提供“網(wǎng)上購(gòu)物，刷卡支付”的電子支付新體驗(yàn)。
面對(duì)支付寶這名“大將”，拉卡拉在電子支付領(lǐng)域還是個(gè)“小兵”。沒(méi)有支付寶與淘寶網(wǎng)和阿里巴巴的先天平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，拉卡拉的后天努力顯得更為重要?！拔覀兓ㄥX建設(shè)便利店網(wǎng)點(diǎn)，在全國(guó)的便利店安裝機(jī)器形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。這些變成了支付寶、銀行跟我們合作的優(yōu)勢(shì)。”孫陶然說(shuō)。
然而，對(duì)比模式較為成熟的支付寶，拉卡拉還有很多問(wèn)題需要解決。首先，支付寶有淘寶的支持，而依靠便利店的拉卡拉如何達(dá)到龐大的客戶群？第二，支付寶的線上支付方式省去了鋪設(shè)終端的成本，拉卡拉則花了大量的資金在網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)和管理。第三，在阿里巴巴集團(tuán)的影響下，支付寶最初就具有一定的口碑效應(yīng)?！耙寗e人相信并使用，拉卡拉付出的成本要大很多。”中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)理事趙廷超說(shuō)。
目前，成本相對(duì)較高依然是拉卡拉亟待解決的問(wèn)題，按一天20萬(wàn)筆的交易量算，每個(gè)月的成本支出需要幾百萬(wàn)元，而目前每月600萬(wàn)筆的交易收入，還不足以實(shí)現(xiàn)收支平衡，但孫陶然并不擔(dān)心。2009年末，拉卡拉的月交易量較年初時(shí)增長(zhǎng)了三倍，如果2010年依然保持這個(gè)速度，月交易量達(dá)到上千萬(wàn)筆就可以實(shí)現(xiàn)盈利。
在孫陶然看來(lái)，一種模式的出世定是伴隨著某個(gè)強(qiáng)烈的需求，拉卡拉已經(jīng)邁開(kāi)了第一步。目前，拉卡拉已與銀聯(lián)總部和20多家銀聯(lián)分公司及銀行建立合作，與大多數(shù)商業(yè)銀行達(dá)成戰(zhàn)略合作。同時(shí)，孫陶然預(yù)計(jì)，2010年，拉卡拉的拓展速度會(huì)更快，將允許一些單體店和連鎖店加盟，加上直接面向辦公室和家庭的應(yīng)用終端，年底可達(dá)到10萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。這些終端網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模，正是拉卡拉擴(kuò)大合作范圍和議價(jià)的底氣。
“按照經(jīng)濟(jì)學(xué)統(tǒng)計(jì)，你要想沖擊市場(chǎng)老大，基本要付出3-5倍的成本，而且成功率只有1/3?！睂O陶然說(shuō)，這就是老大的好處。良好的股東背景和經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)，有聯(lián)想、阿里巴巴這兩大IT和電子商務(wù)領(lǐng)域領(lǐng)頭者的戰(zhàn)略支持，充足的資金后盾，在孫陶然看來(lái)，“只要我的規(guī)模是最大的，那同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者就需要跟拉卡拉實(shí)現(xiàn)對(duì)接?！?/P>
孫陶然說(shuō)，自己每天琢磨最多的就是支付寶。
“我性格是做什么老想做第一，我跟支付寶的邵曉鋒在一起老想較勁兒。”在孫陶然的規(guī)劃里，進(jìn)便利店、超市只是拉卡拉的第一階段，提供百米內(nèi)的服務(wù)，從2010年開(kāi)始，拉卡拉將著力開(kāi)發(fā)更近距離的拉卡拉。屆時(shí)，用戶點(diǎn)擊進(jìn)入拉卡拉的支付頁(yè)面，通過(guò)與電腦相連的迷你刷卡機(jī)，在書(shū)桌上就可以輕松完成刷卡支付，用戶網(wǎng)站3月份上線。孫陶然希望，拉卡拉成為一種品牌印象，用戶會(huì)因?yàn)椤袄ɡ比齻€(gè)字而放心地刷卡買單。
前不久，一位拉卡拉的用戶在網(wǎng)上留言，說(shuō)在全家的便利店里看到了“山寨”版的拉卡拉。孫陶然認(rèn)為自己的努力看到了效果。
