“從2018年開始各大保險(xiǎn)公司能供給銀保渠道銷售的中短存續(xù)期產(chǎn)品額度將大幅下降，產(chǎn)品形態(tài)將向中長(zhǎng)期轉(zhuǎn)換，而我們?cè)诿髂?月份將面臨超過35億元的1-3年期高現(xiàn)價(jià)保險(xiǎn)產(chǎn)品到期?！蹦炽y行分行近期下發(fā)給各支行的一份文件中如是表示。
據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者了解，除上述銀行之外，銀保渠道普遍面臨著大量中短存續(xù)期保險(xiǎn)產(chǎn)品明年開門紅到期后無充足額度的對(duì)應(yīng)期限產(chǎn)品承接的問題。2018年開門紅如何留住大批客戶，成為擺在銀行面前的一道難題。
短期產(chǎn)品迎來多批到期
2018年一季度保險(xiǎn)開門紅，銀保渠道既面臨新品難售，也面臨著舊產(chǎn)品到期、退保產(chǎn)品無對(duì)應(yīng)期限產(chǎn)品承接的問題，到期產(chǎn)品包括2017年一季度銷售的一年期產(chǎn)品、2016年一季度銷售的兩年期產(chǎn)品、2015年一季度銷售的三年期產(chǎn)品。
本報(bào)記者獲悉，上述銀行分行至少有6款2017年一季度銷售的一年期產(chǎn)品、5款2016年一季度銷售的兩年期產(chǎn)品、4款2015年一季度銷售的三年期產(chǎn)品在2018年一季度到期。
從上述銀行到期產(chǎn)品的所屬險(xiǎn)企來看，既有上市險(xiǎn)企等大型險(xiǎn)企，也有此前萬能險(xiǎn)快速增長(zhǎng)的資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債型險(xiǎn)企，還有一些市場(chǎng)份額較低的小型險(xiǎn)企。從產(chǎn)品屬性來看，這些產(chǎn)品多以理財(cái)屬性較強(qiáng)的萬能險(xiǎn)為主，不乏一些此前熱銷的明星萬能險(xiǎn)產(chǎn)品。
目前雖沒有2018年銀保行業(yè)的到期保費(fèi)數(shù)據(jù)，但從保監(jiān)會(huì)披露的數(shù)據(jù)來看，2015年一季度壽險(xiǎn)公司未計(jì)入保險(xiǎn)合同核算的保戶投資款和獨(dú)立賬戶本年新增交費(fèi)2026.11億元（絕大多數(shù)為易于銀保渠道銷售的萬能險(xiǎn)）；2016年一季度該項(xiàng)保費(fèi)為6271.47億元；2017年一季度該項(xiàng)保費(fèi)為2396.05億元。
不難看出，2015年一季度、2016年一季度、2017年一季度壽險(xiǎn)公司未計(jì)入保險(xiǎn)合同核算的保戶投資款和獨(dú)立賬戶本年新增交費(fèi)均超2000億元，其中2016年該項(xiàng)保費(fèi)超過6000億元。
千億元量級(jí)的萬能險(xiǎn)中，三年期以下中短期萬能險(xiǎn)占多少？保監(jiān)會(huì)副主席黃洪在今年2月22日表示，去年年底到今年初，萬能險(xiǎn)的結(jié)算利率比2016年上半年的時(shí)候大致下降了1個(gè)百分點(diǎn)，整體壽險(xiǎn)業(yè)的三年期以下的萬能險(xiǎn)占整個(gè)保費(fèi)的比例達(dá)到19%。
具體來看，上述銀行一家分行1-3年期到期產(chǎn)品就超過了35億元，若加上該行其他分行1-3年期的到期產(chǎn)品，該項(xiàng)保費(fèi)則遠(yuǎn)高于35億元。
工商銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部今年下發(fā)給各合作保險(xiǎn)公司的《關(guān)于加強(qiáng)管理中短存續(xù)期存量保險(xiǎn)產(chǎn)品的函》（下稱“合作函”）中就提到，“2014 年至今（2017年8月份）該行代理銷售的五年期以內(nèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品（主要為中短存續(xù)期產(chǎn)品）達(dá)到了6600億元。”
保險(xiǎn)+銀行理財(cái)組合留客
大批中短期產(chǎn)品即將到期，如何留住存量客戶考驗(yàn)銀行的理財(cái)配置能力。
本報(bào)記者獲悉，為應(yīng)對(duì)大批到期客戶，一方面銀行通過仍可銷售的2-3年期產(chǎn)品承接，并配置部分銀行理財(cái)產(chǎn)品；另一方面也與險(xiǎn)企達(dá)成合作協(xié)議，延長(zhǎng)客戶持有期。
根據(jù)保監(jiān)會(huì)2016年3月18日發(fā)布的《中國保監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》（簡(jiǎn)稱“通知”），自2016年3月21日起，保險(xiǎn)公司不得開發(fā)和銷售預(yù)期60%以上的保單存續(xù)時(shí)間不滿1年（不含1年）的中短存續(xù)期產(chǎn)品。
通知還要求，保險(xiǎn)公司所銷售的預(yù)期60%以上的保單存續(xù)時(shí)間在1年以上（含1年）3年以下（不含3年）的中短存續(xù)期產(chǎn)品的年度保費(fèi)收入，2016年應(yīng)控制在總體限額的90%以內(nèi)，2017年應(yīng)控制在總體限額的70%以內(nèi)，2018年及以后應(yīng)控制在總體限額的50%以內(nèi)。
這也就是說，2018年險(xiǎn)企仍可以有1年以上（含1年）3年以下（不含3年）的中短存續(xù)期產(chǎn)品銷售，只不過額度較2017年再降20%。
本報(bào)記者獲悉，為備戰(zhàn)2018年開門紅，上述銀行分行的銷售策略為，首先為到期客戶推薦2-3年期的躉交產(chǎn)品（高凈值、VIP客戶優(yōu)先推薦）。其次，推薦“交2保5”，“交3保5”的期交產(chǎn)品，在推薦“交2保5”產(chǎn)品時(shí)，如客戶資金在5萬元以上，可以推薦“‘交2保5’產(chǎn)品+一年期定期存款”，例如客戶有8萬元到期保險(xiǎn)資金，推薦配置為4萬元一年期定存+4萬元‘交2保5’保險(xiǎn)產(chǎn)品，在次年客戶一年期定存到期后，可用于繳納客戶次年保費(fèi)。再次，為客戶推薦躉交5年的產(chǎn)品。若上述產(chǎn)品額度用盡最后用銀行理財(cái)產(chǎn)品對(duì)接到期保險(xiǎn)客戶。
除通過產(chǎn)品承接之外，銀行也與險(xiǎn)企達(dá)成協(xié)議，延長(zhǎng)產(chǎn)品存續(xù)期限，并收取相應(yīng)手續(xù)費(fèi)。
上述合作函中，工行表示，由于“過往中短存續(xù)期產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)定價(jià)依據(jù)是按產(chǎn)品約定持有年期一次性收取，未對(duì)超期持有保單的續(xù)收手續(xù)費(fèi)進(jìn)行約定”，工行針對(duì)中短存續(xù)期產(chǎn)品超期不退的問題提出了兩種解決方案：一是引導(dǎo)客戶長(zhǎng)期持有產(chǎn)品，降低保險(xiǎn)公司因退保產(chǎn)生的現(xiàn)金流壓力。不過銀行需要對(duì)從2017年1月1日起超過約定持有年期未退保的產(chǎn)品，按照存量保費(fèi)余額 1%的標(biāo)準(zhǔn)逐年收取續(xù)收手續(xù)費(fèi)。二是保險(xiǎn)公司不認(rèn)同工行提議，工行將對(duì)未如期退?？蛻敉扑托畔?，建議客戶及時(shí)退保并輔以銀行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行承接。
工商銀行表示，大部分中短存續(xù)期客戶按照產(chǎn)品銷售約定進(jìn)行了退保操作。不過今年以來，部分保險(xiǎn)公司向其提出希望過往購買中短存續(xù)期保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶可以延長(zhǎng)產(chǎn)品持有時(shí)間。因考慮到“存量中短存續(xù)期產(chǎn)品從長(zhǎng)期看在客戶收益和保障方面尚有競(jìng)爭(zhēng)力”，所以表示可以繼續(xù)共同維護(hù)客戶，同時(shí)需要收取一定手續(xù)費(fèi)。
需要說明的是，險(xiǎn)企之所以能夠延長(zhǎng)到期保險(xiǎn)存續(xù)期，是因?yàn)槎鄶?shù)保險(xiǎn)的銷售合同中寫明的存續(xù)期均較約定存續(xù)期長(zhǎng)。例如一款存續(xù)期為10年的保險(xiǎn)產(chǎn)品，險(xiǎn)企銷售時(shí)與客戶約定，三年后可退保并不收取退保手續(xù)費(fèi)，這樣的話，該產(chǎn)品的實(shí)際存續(xù)期僅為3年，但3年后客戶仍可以按照合同延長(zhǎng)存續(xù)期。
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