銀行賣保險(xiǎn)，保險(xiǎn)賣銀行卡！這種“相互利用”的關(guān)系在平安信用卡上得到很好的展現(xiàn)。短短兩年多，在物理網(wǎng)點(diǎn)有限的情況下，平安信用卡的發(fā)卡量已經(jīng)突破300萬張，令業(yè)內(nèi)感嘆。
而這背后，除了平安信用卡幾個(gè)猛招之外，更是借平安集團(tuán)優(yōu)勢(shì)實(shí)行交叉銷售的結(jié)果。平安集團(tuán)2009年的半年報(bào)顯示，2009年上半年67%的新發(fā)信用卡來自交叉銷售的貢獻(xiàn)。
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員賣卡
說起平安信用卡，最先想到的是當(dāng)年刮起的一股旋風(fēng)：10元看電影！
在如今一張電影票普遍在百元價(jià)格的情況下，10元的價(jià)格絕對(duì)具有殺傷力，不少消費(fèi)者就是沖著這個(gè)價(jià)格而去辦卡。
當(dāng)然，后來也引發(fā)了一些影院風(fēng)波，之后價(jià)格提高到30元，但仍然吸引著一批持卡人。這一招可以說是平安信用卡非常精準(zhǔn)的一次營銷，引得其他銀行紛紛跟進(jìn)。
如果說，這部分持卡人是平安信用卡的年輕消費(fèi)群體，那么另一部分持卡人則是平安信用卡的“保險(xiǎn)客戶”一族。
2007年9月，平安銀行正式推出信用卡。亮相之初，平安信用卡就顯示出“平安”血統(tǒng)，不僅這些信用卡搭載了諸多保險(xiǎn)品種，而且平安人壽的保險(xiǎn)營銷人員與平安銀行員工一起來推銷這張信用卡。
如該卡為持卡人提供“家庭財(cái)產(chǎn)盜搶保障”，持卡人可享受最高1萬元的家庭財(cái)產(chǎn)盜搶保障和1000元現(xiàn)金及金銀珠寶盜搶保障。
平安銀行信用卡事業(yè)部負(fù)責(zé)人稱，平安卡中搭載的保險(xiǎn)產(chǎn)品，都是由集團(tuán)相關(guān)保險(xiǎn)公司提供，平安銀行信用卡事業(yè)部在分析集團(tuán)保險(xiǎn)部門提供的數(shù)據(jù)后，認(rèn)定這些險(xiǎn)種應(yīng)為持卡人所需而“量身定做”。
由保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員賣卡，這在銀行業(yè)是頭一遭。
早前，中國平安董事長兼首席執(zhí)行官馬明哲曾說，將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與銀行業(yè)務(wù)“無縫對(duì)接”，是中國平安切入銀行業(yè)務(wù)時(shí)的“最初構(gòu)想”。這張信用卡是“最初夢(mèng)想”的雛形。
如今，其他的信用卡賣保險(xiǎn)的情況比比皆是，但由保險(xiǎn)員來賣信用卡的情況，也只有中國平安這個(gè)平臺(tái)了。很多事情，合作可以，但要對(duì)接，又要無縫對(duì)接，那就是一個(gè)工程。
交叉銷售貢獻(xiàn)比重在下降
目前國內(nèi)信用卡業(yè)務(wù)的推廣方式主要還是依靠銀行自身的網(wǎng)點(diǎn)銷售以及組建獨(dú)立運(yùn)作的信用卡中心通過直銷隊(duì)伍銷售或是外包委托方式。
據(jù)悉，平安銀行信用卡中心有自己的直銷隊(duì)伍，但去年開始有所削減。平安銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“我們主要考慮到信用卡直銷隊(duì)伍的銷售手段和方式都比較單一，而隱藏的風(fēng)險(xiǎn)卻比較大。”
而這種由保險(xiǎn)員來賣信用卡的方式被平安銀行解釋為“客戶推薦客戶和朋友推廣模式”。平安銀行副行長陳偉表示，“保險(xiǎn)產(chǎn)品和信用卡產(chǎn)品完全不同，我們花了近一年半終于說服壽險(xiǎn)銷售人員來向客戶推介信用卡。經(jīng)過一段時(shí)間后，壽險(xiǎn)銷售人員在推介信用卡方面的熱情也被激發(fā)出來，并且認(rèn)為是又多了一個(gè)見客戶的機(jī)會(huì)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，我們也加入了大量的保險(xiǎn)內(nèi)容；在開卡的同時(shí)，保險(xiǎn)的內(nèi)容也開始生效，這也帶動(dòng)了活卡率的提升?！?/p>
據(jù)悉，目前平安人壽約25萬人保險(xiǎn)營銷大軍、近4000萬的壽險(xiǎn)客戶資源和200萬公司客戶資源，這些資源將大大彌補(bǔ)平安銀行初期網(wǎng)點(diǎn)有限的不足。據(jù)了解，去年該行還申請(qǐng)到了“無分行網(wǎng)點(diǎn)城市發(fā)卡”試點(diǎn)批文，即便在當(dāng)?shù)貨]有開出分支機(jī)構(gòu)，也可以發(fā)行信用卡，就是保險(xiǎn)代理人來推廣。
記者從中國平安2009年半年報(bào)中看到，“平安銀行信用卡累計(jì)流通卡量突破200萬張，而2009年上半年67%的新發(fā)信用卡來自交叉銷售的貢獻(xiàn)”，但是這一交叉銷售貢獻(xiàn)比在慢慢下降，2009年三季度報(bào)顯示，該比例下降到56.8%。
平安信用卡中心相關(guān)人士接受理財(cái)周報(bào)記者采訪時(shí)也表示，“集團(tuán)壽險(xiǎn)客戶中符合信用卡發(fā)卡條件的人群，的確是平安信用卡的重要客戶群。但不應(yīng)該據(jù)此理解平安信用卡就是僅僅依靠集團(tuán)客戶資源?！?/p>
保險(xiǎn)客戶未必匹配信用卡客戶
目前，平安信用卡發(fā)卡量已超300萬張，假設(shè)以50%的交叉銷售貢獻(xiàn)比例計(jì)算，為150萬張。這數(shù)量相對(duì)于平安集團(tuán)4000萬的壽險(xiǎn)客戶資源，僅是冰山一角。
業(yè)內(nèi)人士也指出，有些保險(xiǎn)客戶未必符合信用卡客戶特征。比如年齡，一些壽險(xiǎn)客戶的年齡偏大，超過50歲以上的人群往往缺乏刷卡習(xí)慣；再比如地區(qū)，尤其一些在郊區(qū)或者農(nóng)村地區(qū)的保險(xiǎn)客戶，在他的生活周圍沒有刷卡環(huán)境。
一位居住在上海郊縣的平安保險(xiǎn)客戶就曾遭遇過保險(xiǎn)代理人推銷平安信用卡的情況。但在他居住的小鎮(zhèn)上，幾乎無人習(xí)慣刷信用卡，大家都是現(xiàn)金支付，而且即便辦理了信用卡，能夠給的信用額度估計(jì)非常有限，最后他拒絕了該張信用卡。
另一方面，即便符合信用卡人群的保險(xiǎn)客戶，手中未必缺信用卡。真正吸引他們辦卡的，而是這張卡的功能。
之前業(yè)內(nèi)傳出平安信用卡審批額度比較低，不少在5000元以下，有些不到1000元，甚至更低。這也看出，在多年的圈地運(yùn)動(dòng)后，新卡所能圈上的人群在逐漸走低端路線。剛走上工作崗位的新人、低薪人群等，他們渴望信用卡，但銀行擔(dān)心他們的還款能力，于是只能給出較低的信用額度。
由此可見，一些優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)群體可以成為平安信用卡深挖的對(duì)象，但僅僅搭載保險(xiǎn)并不能滿足他們的需要，一位保險(xiǎn)客戶接受記者采訪時(shí)表示，“我已經(jīng)購買了符合我需要的保險(xiǎn)，信用卡搭載的保險(xiǎn)未必是我需要的，它除了奉送給客戶外，如果還有些其他高端服務(wù)就令人心動(dòng)了?！?/p>
