2009年5月5日，中國人民銀行頒布了銀發(fā)（2009）142號關于《加強銀行卡安全管理、預防和打擊銀行卡犯罪的通知》，其中“發(fā)卡機構不得將信用卡發(fā)卡營銷業(yè)務外包”的規(guī)定，為本已經開始走向衰落的信用卡銷售代理行業(yè)劃上了一個并不圓滿的“句號”。信用卡銷售代理行業(yè)在經歷了十年的盲目發(fā)展，特別是在近幾年更是無序及近乎于瘋狂地擴張之后，隨著銀行對信用卡業(yè)務的剎車而無奈地走向了今天的終結。
一、銷售代理行業(yè)對國內信用卡市場的貢獻
客觀地講，信用卡銷售代理行業(yè)的出現，為國內信用卡行業(yè)整體的發(fā)展起到了非常重要的作用。特別是在上世紀九十年代末期，國內在借記卡都尚未普及、信用卡還是以“準貸記卡”為代表的市場環(huán)境下，信用卡銷售代理模式就在北京悄然出現，這為2003年后國內信用卡行業(yè)的爆發(fā)式發(fā)展打下了一個基礎。
國內信用卡銷售代理模式，是完全模仿臺灣信用卡行業(yè)發(fā)展過程中采取的一種市場模式。早期的企業(yè)集中在1998-2000年出現，主要包括有：北京天馬-中國銀行、北京龍信豐（維信系）-中國建設銀行、上海駿豐（臺灣）-廣東發(fā)展銀行等；第二批企業(yè)集中在2004年出現，多以海外投融資企業(yè)為主。以筆者為代表的第一代信用卡銷售代理業(yè)務人員，為國內信用卡行業(yè)發(fā)展到今天這樣的規(guī)模，應該說是功不可沒，甚至是起到了至關重要的作用:一方面培育了早期的中國信用卡市場，另一方面為之后信用卡產業(yè)的發(fā)展培養(yǎng)了一批熟悉信用卡業(yè)務的市場人員，這些都為2003年中國大陸的“信用卡元年”的到來埋下了伏筆。
2003年以后部分銀行進入信用卡市場的初期，都不可避免地選擇了與信用卡銷售代理企業(yè)合作的方式，并在一定程度上取得了市場的知名度和份額，這其中包括有：廣東發(fā)展銀行、上海銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、浦東發(fā)展銀行、深圳發(fā)展銀行、中國光大銀行等。正是伴隨著發(fā)卡銀行不斷走入信用卡市場，從2003年開始國內信用卡銷售代理企業(yè)如潮水一般地涌現出來，在2005年達到了頂峰，此時信用卡銷售代理企業(yè)已經不僅僅局限于內資企業(yè)了，包括臺資、港資，乃至于海外風險投資資本也都出于對國內信用卡行業(yè)未來發(fā)展?jié)摿Φ目紤]，也以多種形式涌入進來，僅某銀行于2004年發(fā)卡之初，其正式簽約的銷售代理企業(yè)就達十家之眾，正是在這些代理企業(yè)的配合下，該行在第二年實現了發(fā)卡100萬張的目標。廣東發(fā)展銀行信用卡在上海發(fā)行的數年中幾乎是默默無聞，直到2001年與上海駿豐（臺灣）合作后才逐漸被上海市場所關注。
二、信用卡銷售代理行業(yè)的發(fā)展狀況
盡管信用卡銷售代理行業(yè)為國內信用卡市場的發(fā)展起到了不能否定的重要作用，然而不容忽視的一個問題，國內信用卡銷售代理行業(yè)的出現，是完全模仿臺灣信用卡發(fā)展模式而形成的，這些行業(yè)創(chuàng)始人既不了解當時信用卡銷售代理行業(yè)在臺灣信用卡市場發(fā)展過程中的背景條件，同時也沒有考慮到中國大陸信用卡市場當時的發(fā)展狀況。因此，在當時中國大陸信用卡市場中，在銀行對于信用卡業(yè)務發(fā)展模式的研究幾乎還是停留于初期水平的時候，信用卡銷售代理模式的出現，本身就帶有典型的先天不良的市場特征。
自2003年“信用卡元年”伊始，經過幾年“跑馬圈地”粗放式的發(fā)展后，信用卡的絕對數量得到迅猛的增加，截至2009年第三季度末，全國累計發(fā)行信用卡已經達到了1.75億張，全國性和地方性信用卡發(fā)卡銀行已經超過20家，信用卡業(yè)務的發(fā)展空間令眾多中資乃至于外資銀行所垂青，甚至一些地方性商業(yè)銀行也根本不顧自身能力而迫不及待地上馬信用卡業(yè)務，由此體現出各級銀行對信用卡業(yè)務的急迫心情。
這樣局面，本應該為信用卡銷售代理行業(yè)發(fā)展提供了潛在的良好契機和沃土，但是從今天的結果來看，這一行業(yè)不僅沒有在與信用卡整體行業(yè)發(fā)展中取得應有的市場地位，反而卻在從出現到現在的十年里，一直是在黑暗之中盲目、無序地摸索著走向今天的終局。其中有些人還抱著一種“從事信用卡銷售代理就是進入金融圈”的夢想而來，終因對信用卡產品和市場的特點沒有清晰完整的了解與認識，加之對信用卡市場的盲從判斷，以及自身實力因素的束縛，才發(fā)現似乎結果離自己的夢想太過于遙遠了，不得不在一番掙扎后被行業(yè)無情地拋棄。實際上，即便不是2009年有關部門的一紙限令，信用卡銷售代理行業(yè)也早在2007年開始就顯出發(fā)展的疲態(tài)，進入2008年后逐漸病入膏肓，即便是那些近幾年中曾經輝煌過一時的企業(yè)，也最終擺脫不了失敗的命運，這不能不說是信用卡銷售代理行業(yè)的悲哀。
三、信用卡銷售代理行業(yè)的出現只是偶然現象
在眾多從業(yè)人員的理解中，都認為信用卡銷售代理模式應當屬于信用卡整體行業(yè)發(fā)展過程中一個必要的環(huán)節(jié)，還有些“海龜”們把這個行業(yè)的出現，更是視為在國外比較普遍的獨立信用卡公司的雛形，然而這完全是一個認識上的錯誤。
信用卡銷售代理模式是在上個世紀90年代初由臺灣出現并逐漸成型，盡管這個模式在上世紀90年代中后期的臺灣曾有過輝煌時期，而且為臺灣信用卡產業(yè)的興起、發(fā)展到壯大起到過決定性的促進作用，推動了臺灣信用卡市場發(fā)展。但即便如此，進入二十一世紀后隨著臺灣信用卡產業(yè)整體的成熟，尤其是信用卡市場日趨飽和，信用卡銷售代理行業(yè)也難逃衰落的厄運。
然而在其它幾個發(fā)達的信用卡市場，諸如美國、日本、香港及歐洲等國家和地區(qū)，卻都沒有采用信用卡銷售代理的模式，完全是由銀行或信用卡公司自身經營。因此，信用卡銷售代理模式只是一種偶然出現的現象，而且由于其自身缺乏系統(tǒng)的市場理論，無法為行業(yè)的發(fā)展起到指導作用，更沒有明確的一種經營模式，更重要的問題是整個行業(yè)缺乏專業(yè)的經營管理人才，對信用卡營銷策略、銷售模式等問題進行系統(tǒng)研究的人員寥寥無幾。所以信用卡銷售代理行業(yè)于誕生之日起，就一直處于盲人摸象的境地。在迄今為止的十年時間中，沒有能夠形成統(tǒng)一規(guī)范的行業(yè)管理及自律組織，更談不上納入銀監(jiān)會或合作銀行的管理體系之中，行業(yè)發(fā)展的混亂狀況由此可見一斑。
由此可見，信用卡銷售代理模式絕非是信用卡產業(yè)發(fā)展過程中所必不可少的手段，它只是銀行在開展信用卡業(yè)務的初期可選擇的一個特定階段的產物，需要利用信用卡銷售代理企業(yè)作為搶占市場份額的一種補充形式，而絕非長期合作發(fā)展的伙伴，它終將會隨著信用卡行業(yè)的發(fā)展和成熟而逐步走向衰落。這個結果已經被數家曾經一度輝煌的信用卡銷售代理企業(yè)用今天的現狀予以了最好的證明。
四、滅六國者六國也，非秦也
唐代大詩人杜牧在《阿房宮賦》中總結秦朝及被其滅掉的六國覆滅的原因時，寫出千古名句：“滅六國者六國也，非秦也。族秦者秦也，非天下也?！彼U釋了滅掉六國和秦朝的真正原因并非完全是外因所為，相反地恰恰是他們的內因招致了自身的滅亡，正所謂“千里之堤,潰于蟻穴”。
一個企業(yè)或行業(yè)發(fā)展的失敗，市場因素不可回避，但更主要的因素還是來自于企業(yè)自身對行業(yè)和市場的洞察與判斷，能否做到依時而變、與時俱進，沒有變就無法生存，沒有進就不能發(fā)展。套用杜牧的名句到信用卡銷售代理行業(yè)可以演繹為：“滅信用卡銷售代理企業(yè)者企業(yè)也，非銀行也。族信用卡銷售代理行業(yè)者行業(yè)也，非市場也?！彪m然這個結論恐怕是每一個業(yè)內人士都難以接受的事實，但事實已經被市場無情地一次又一次地所證明。
信用卡銷售代理企業(yè)與銀行之間是一種純粹的代理關系，完全是依靠銀行給予的“代理傭金”來維系著相互之間非常脆弱的關系。作為銷售代理企業(yè)，一方面被所代理業(yè)務的銀行通過業(yè)績和一系列行政手段管理與制約，而另一方面又不能被銀行納入自身正規(guī)的管理體系，只能任其自生自滅式地發(fā)展，銷售代理企業(yè)的地位難以得到市場甚至是銀行的認同。
信用卡銷售代理企業(yè)只有發(fā)卡傭金及活卡傭金收入，而沒有其它任何業(yè)務收入來源。這也令信用卡銷售代理企業(yè)除了在市場上通過各種手段發(fā)卡以獲得有限的傭金之外，他們沒有能力和動力去研究信用卡行業(yè)發(fā)展的規(guī)律，也就無從認識到通過自身優(yōu)勢與銀行緊密合作從而帶動企業(yè)自身發(fā)展的根本目的。筆者經過多年在工作經歷中的研究與觀察發(fā)現，在信用卡銷售代理企業(yè)中，沒有一家認真研究過信用卡產業(yè)發(fā)展的規(guī)律，以制訂與之相適應的信用卡營銷策略，這就決定了這些企業(yè)無法適應發(fā)卡銀行經營思想的變化，以指導企業(yè)始終沿著正確的發(fā)展軌道前行。沒有歷練多年的內功，只想靠幾下花拳繡腿是無法在市場這個“比武場”上獲得成功的。
每況愈下的生存危機，造成信用卡代理企業(yè)不得不鋌而走險，偽冒申請資料、各銀行業(yè)務人員相互串件的現象比比皆是，由此所引發(fā)的服務問題和風險問題更是與日俱增，惡性案件屢屢發(fā)生。其根源就在于銷售代理企業(yè)不得不片面追求卡量，而疏于對業(yè)務人員的管理和控制，社會上出現的信用卡“黑中介”現象，多數是由一些信用卡銷售代理企業(yè)轉變而來，或是一些熟悉信用卡業(yè)務流程的人員參與，這為銀行帶來巨大的潛在風險。
隨著銀行包括交叉營銷、數據庫營銷等營銷手段的加強，尤其是對信用卡風險問題的重視，這就勢必對信用卡銷售代理企業(yè)的管理與經營水平有了更高的要求。但正是由于缺乏強勁的企業(yè)內功，信用卡銷售代理行業(yè)終于無法跟上信用卡產業(yè)發(fā)展的需要，經過幾年搖搖欲墜式的晃動后，在2009年終于轟然倒地，一個行業(yè)最終結束在自己的無知之中。
五、沒有意義的稱號—“中國第一信用卡代理”
從信用卡銷售代理行業(yè)興起之時，很多企業(yè)都爭奪過“中國第一信用卡代理”的稱號,然而卻沒有意識到這個稱號其實卻是個沒有任何意義的”榮譽”。
隨著市場逐漸趨于飽和，多數銀行已經放緩了前些年的那種以資金換市場的銷售策略，逐步開始對現有客戶資源進行整理挖掘，展開快速有效低成本的數據交叉營銷。信用卡銷售代理企業(yè)在此方面毫無優(yōu)勢可言，業(yè)務發(fā)展空間必然受到進一步地擠壓和限制，發(fā)卡業(yè)務難以擴大，從而導致經營收入的下降，而其經營成本居高不下，銀行在信用卡業(yè)務營銷方面又是采取不計成本的發(fā)展模式，這對于信用卡銷售代理企業(yè)是根本無法攀比的。信用卡產品不是企業(yè)的，信用卡市場也不是企業(yè)的，信用卡客戶資源也不是企業(yè)的，信用卡產業(yè)所形成的一個利潤鏈中，包括：信用卡循環(huán)利息、刷卡傭金、手續(xù)費收入等等上下游資源都被銀行所掌握，這樣的產業(yè)模式對信用卡銷售代理企業(yè)的發(fā)展又能帶來多少益處呢？這對企業(yè)又如何能形成“核心競爭力”，基本上與普通的“快遞”業(yè)務無異。那么像這樣既缺乏系統(tǒng)行業(yè)經營理念，又忽視市場營銷戰(zhàn)略研究與指導的行業(yè)，又怎么能與銀行建立更緊密深入的合作關系呢？所以迄今為止這些信用卡銷售代理企業(yè)沒有一家為企業(yè)發(fā)展制訂過明確有效的發(fā)展方向。至于一些企業(yè)還有著去NASDAQ上市的夢想，恐怕到了今天這個夢想已經破碎。
信用卡銷售代理企業(yè)的收入，主要來自于銀行核準卡后支付的推廣傭金，以及客戶激活信用卡后的獎勵，而銀行掌握著信用卡申請的審批權，實際上扼住了信用卡銷售代理企業(yè)的盈利的咽喉。信用卡銷售代理企業(yè)要有大量相關經營費用成本，如果沒有形成穩(wěn)定的盈利模式，企業(yè)的生存問題就顯現得尤為突出。為了得到更多地推廣信用卡的傭金，就不可避免地引發(fā)銷售代理企業(yè)的短視行為，不會再下大力氣去解決企業(yè)經營中遇到的種種問題，只能靠大量地招聘業(yè)務人員，甚至是兼職業(yè)務人員進行信用卡推廣，另一方面就是為了應對發(fā)卡銀行信審標準，對于一些申請資料造假現象只是睜一眼閉一眼，甚至縱容和協(xié)助申請人造假。
事實證明：來自于銀行和市場的雙重壓力，使得信用卡銷售代理企業(yè)的經營思想走向了偏差，沒有一家信用卡銷售代理企業(yè)能夠花精力去研究新形勢下的信用卡市場營銷理論，以及總結信用卡業(yè)務領域中的營銷特點，從而指導業(yè)務人員的發(fā)展方向。不僅沒有幫助銀行控制信用卡風險，體現出信用卡銷售代理行業(yè)的上門服務的優(yōu)勢，反而成為了制造銀行信用卡風險的源頭。
曾見證過的幾家企業(yè)，你放唱罷我登場地爭奪著“中國第一信用卡代理”的稱號，到頭來都不過是“南柯一夢”，這樣換來的“中國第一信用卡代理”的稱號又有什么意義呢？
六、揭示信用卡銷售代理行業(yè)未來的發(fā)展軌跡
在信用卡銷售代理行業(yè)中通過十年時間的工作和研究，發(fā)現行業(yè)內幾乎沒有多少人真正明白這個行業(yè)發(fā)展的規(guī)律和未來的發(fā)展方向，只看到了信用卡代理業(yè)務表面的光鮮，卻看不到行業(yè)背后的更深層面的內涵。
信用卡銷售代理行業(yè)雖然已至終局，但信用卡外包業(yè)務的發(fā)展前景卻依舊廣闊，只是對于準入者的要求更高，需要站在一個新的高度來理解整個行業(yè)的發(fā)展，特別是銀行對于信用卡經營思想所面臨著從追求數量到追求質量的變化，對信用卡外包業(yè)務的影響。信用卡銷售代理公司如果能夠適應這樣的變化抓住機遇，才是其賴以生存的前提條件。
在經過多年對信用卡外包業(yè)務整體行業(yè)的研究顯示，信用卡外包業(yè)務應該經歷三個重要的階段，而信用卡銷售代理只是其中的第一階段中眾多銀行外包業(yè)務中的一個環(huán)節(jié)而已。
第一階段 信用卡外包業(yè)務
國內信用卡產業(yè)的發(fā)展，實際上一直沒有離開過與各類服務商進行服務外包業(yè)務的合作。其中包括：信用卡發(fā)卡業(yè)務外包、特約/特惠商戶開發(fā)業(yè)務外包、債務催收業(yè)務外包、專供商品（積分兌換禮品、信用卡網上商城）服務外包等。
金融服務外包業(yè)務正在全球化的背景下迅猛發(fā)展，金融企業(yè)通過將非核心的業(yè)務外包給服務供應商，不僅節(jié)約了大量的經營成本，更可以集中優(yōu)勢資源發(fā)展核心業(yè)務，優(yōu)化其市場戰(zhàn)略，在市場競爭中取得優(yōu)勢。但是就目前國內信用卡外包業(yè)務發(fā)展的狀況來看，由于從事信用卡外包業(yè)務的企業(yè)在業(yè)務上處于分散的狀態(tài)，缺乏對整個行業(yè)的整體研究，更談不到橫向聯合建立統(tǒng)一的市場合作關系，所以生存空間狹窄。但信用卡外包業(yè)務讓合作企業(yè)可以充分了解信用卡產業(yè)發(fā)展各個環(huán)節(jié)中的情況，這對于進入第二階段的發(fā)展是不能跨越的初級階段。
第二階段 信用卡“第三方服務商”
信用卡銷售代理企業(yè)的第二步發(fā)展目標，是應該具備極強的市場分析能力、產品策劃能力、產品銷售執(zhí)行能力，以及信用卡風險控制能力，還要具備對銀行信用卡發(fā)展戰(zhàn)略的了解與感悟能力、對信用卡市場的應變能力的綜合實力的企業(yè)，成為真正意義上的信用卡“第三方服務商”。
信用卡第三方服務商不僅是能夠集信用卡服務平臺、體驗平臺、營銷平臺于一體，通過對持卡用戶進行消費行為，以及消費習慣的分析，有針對性地提供精準營銷服務，為持卡人、商戶、廠商和銀行實現各自的市場價值的機構；同時還能夠為銀行提供整體營銷解決方案，讓銀行徹底擺脫為持卡人提供非金融服務項目的困擾，專心于金融業(yè)務。
信用卡“第三方服務商”的出現不是可有可無，而是信用卡產業(yè)化、市場細分化的必然趨勢和結果。
第三階段 獨立運營的信用卡公司
信用卡銷售代理企業(yè)第三階段的發(fā)展目標，就是獨立運營的信用卡公司。盡管從目前來看，這個目標似乎還很遙遠，但又并非遙不可及。美國的MBNA、CaptialOne、Discover等信用卡公司成功的經營案例，又有誰能保證不會在中國出現呢？問題的關鍵在于誰又有這個能力成為這個先驅者。
七、尾聲
國內信用卡銷售代理行業(yè)瘋狂的時代悄然落幕，但是中國信用卡市場并不會停止前行的腳步。信用卡產業(yè)化發(fā)展，仍會為社會帶來了商機，但只有那些對信用卡行業(yè)保持著清醒頭腦，不斷在實踐中總結經驗教訓，并努力開拓創(chuàng)新、穩(wěn)步發(fā)展的企業(yè)和有識之士，最終才會逐步走向成功。
2009年12月7日
