下面我們有請(qǐng)進(jìn)行第三個(gè)高峰論壇我們有請(qǐng)，民生銀行電子銀行部營(yíng)銷策劃中心副總經(jīng)理陶江、光大銀行信用卡中心企劃市場(chǎng)部副總經(jīng)理嚴(yán)斐，嘉實(shí)基金市場(chǎng)總監(jiān)鄭杰，福瑞斯國(guó)際金融集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)劉振興，易觀國(guó)際高級(jí)分析師李智。
陶江：最后一個(gè)環(huán)節(jié)了，這次是我第一次主持原來(lái)都是嘉賓互動(dòng)，當(dāng)時(shí)主編邀請(qǐng)我的時(shí)候，我本人的拒絕了，因?yàn)槿藢?duì)自己的不熟悉的事情本能的拒絕，我說(shuō)你給我一個(gè)理由，他說(shuō)我是做金融里面最不正統(tǒng)的，我也不知道為什么，所以請(qǐng)大家一起觀察一下。
我下面先給大家介紹一下各位嘉賓，嘉實(shí)基金市場(chǎng)總監(jiān)鄭杰，福瑞斯國(guó)際金融集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)劉振興，和訊網(wǎng)全國(guó)廣告競(jìng)銷總經(jīng)理王珠瓊，還有易觀國(guó)際高級(jí)分析師李智。
最后一個(gè)環(huán)節(jié)我覺(jué)得是非常有意思的，把我們金融企業(yè)安排到最后一個(gè)環(huán)節(jié)，其實(shí)今天剛才大家交換了很多名片，我看了主要來(lái)自新媒體，但是作為銀行我們用新媒體用的非常少，因?yàn)椴涣私馑杏芯嚯x，但是大家很熱情我明天上班會(huì)接到很多電話，但是我沒(méi)有時(shí)間跟大家溝通，今天有這個(gè)論壇我可以把我們這個(gè)企業(yè)，對(duì)金融方式的創(chuàng)新和立場(chǎng)跟大家做一個(gè)很好的溝通，有利于跟大家進(jìn)行一個(gè)很好的合作機(jī)會(huì)。
金融行業(yè)跟別的行業(yè)不一樣，我們從事營(yíng)銷的人非常的固定，金融人員流動(dòng)性很少，可能你找一個(gè)汽車公司銷售總監(jiān)這兩年他負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)銷宣傳過(guò)兩年就不見，我在金融行業(yè)已經(jīng)做了11年，可能時(shí)間很長(zhǎng)只要我們?cè)阢y行里面一般都有惰性，一般不會(huì)輕易跳槽。還有金融還有做進(jìn)去很難，做進(jìn)去出來(lái)也很難。第一個(gè)問(wèn)題就是中國(guó)金融行業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新是否整體落后于國(guó)際水平和其他行業(yè)。這個(gè)問(wèn)題我覺(jué)得非常難回答，說(shuō)我們落后我們不能直接承認(rèn)，但是不說(shuō)我們落后肯定要有一些案例證明，所以我們先請(qǐng)易觀國(guó)際高級(jí)分析師和福瑞斯國(guó)際金融集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)兩個(gè)嘉賓來(lái)回答，因?yàn)槟銈儐挝焕锩鎺?guó)際兩個(gè)字可能視野會(huì)更寬一點(diǎn)。
李智：我覺(jué)得是這樣，證明金融行業(yè)的營(yíng)銷是不是創(chuàng)新，成功營(yíng)銷上面有各個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷案例，我注意了一下金融行業(yè)的案例相對(duì)是比較少的，我自己想了一下為什么，一個(gè)就是說(shuō)金融行業(yè)營(yíng)銷確實(shí)是起步可能比其他行業(yè)晚，實(shí)際上金融行業(yè)之前王總說(shuō)是處于壟斷優(yōu)勢(shì)，招商銀行企業(yè)開始做營(yíng)銷，金融行業(yè)才整體出現(xiàn)一些營(yíng)銷知識(shí)，這個(gè)時(shí)候他相對(duì)于其他行業(yè)可能起步比較晚另外一個(gè)為什么冊(cè)子上有很少的案例，現(xiàn)在金融行業(yè)做營(yíng)銷考慮更多是投廣告，廣告有很多形式，主要在門戶，視頻網(wǎng)站投各式各樣展示類廣告，廣告是很難講一個(gè)漂亮的故事，可能提出創(chuàng)新營(yíng)銷案例的媒體也好，廣告客戶也好，也沒(méi)有戰(zhàn)時(shí)在我們這個(gè)冊(cè)子上，但是我發(fā)現(xiàn)其中大概有四個(gè)案例，但是有兩個(gè)案例都是來(lái)自于民生銀行，所以向請(qǐng)民生銀行的朋友做主持就是這個(gè)意思，民生銀行營(yíng)銷創(chuàng)新可能在金融行業(yè)里面走在前面的。
陶江：不敢說(shuō)說(shuō)整體落后于國(guó)際水平和其他行業(yè)我不能下結(jié)論，但是只要我們比別的銀行跑的快一點(diǎn)我覺(jué)得在同行業(yè)就不錯(cuò)了。
劉振興：我國(guó)內(nèi)工作有兩年左右的時(shí)間對(duì)國(guó)內(nèi)很多金融產(chǎn)品，包括整個(gè)行業(yè)里面的銀行也好，基金也好都一些了解，對(duì)金融行業(yè)整個(gè)營(yíng)銷方式推廣落后我覺(jué)得還不是很客觀，因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品不是像肯德基還是麥當(dāng)勞。不能讓一個(gè)客戶很快決定我吃什么，這個(gè)行業(yè)里面產(chǎn)品本身有很高的營(yíng)銷難度，這樣有難度產(chǎn)品之下我們需要有一個(gè)很長(zhǎng)的路要走，因?yàn)樵诿绹?guó)和英國(guó)大家知道整個(gè)金融行業(yè)歷史是非常長(zhǎng)，他們有更多經(jīng)驗(yàn)和機(jī)會(huì)嘗試，最終總結(jié)出一套有效方式，在中國(guó)時(shí)間是比較短，所以我們應(yīng)該也是有很大機(jī)會(huì)和熱情把這個(gè)事情做好，剛才說(shuō)我們?yōu)槭裁唇鹑谛袠I(yè)的人尤其做市場(chǎng)在這個(gè)行業(yè)里面很長(zhǎng)時(shí)間不容易走，因?yàn)槲覀冸y度太大了，所以說(shuō)老板實(shí)在不愿意讓我們走，因?yàn)闆](méi)有人愿意做，所以說(shuō)我覺(jué)得這個(gè)東西確實(shí)需要我們更多的精力和更大的熱情，總結(jié)更多的經(jīng)驗(yàn)，也是整個(gè)行業(yè)共同努力這樣一個(gè)奮斗的目標(biāo)。
陶江：謝謝，我們想聽以下自己的從業(yè)人員，像福瑞斯國(guó)際金融集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)鄭杰從基金銷售的角度說(shuō)。9月份的時(shí)候招商銀行搞了一個(gè)09年論壇鄭杰先生做了一個(gè)非常好的演講，我沒(méi)有想到整套完整的東西出自于看起來(lái)80后的鄭杰先生所以我們請(qǐng)鄭杰先生。
鄭杰：非常高興，第一我覺(jué)得成功營(yíng)銷是我們特別尊敬一本雜志。第二在座有很多新朋友，也有很多老朋友，今天我覺(jué)得很特殊我覺(jué)得經(jīng)常當(dāng)主持人而是站著，今天第一次被主持，在這兒當(dāng)嘉賓，還是有點(diǎn)緊張。
陶江：我今天是第一次主持，我們兩個(gè)有同感。
鄭杰：我們是中國(guó)最大的合資基金公司，其實(shí)我們經(jīng)年十歲，十年來(lái)以創(chuàng)新引領(lǐng)高速增長(zhǎng)，我們跟國(guó)際同行是先進(jìn)還是落后，我們非常喜歡長(zhǎng)遠(yuǎn)商學(xué)院的說(shuō)法我們看待一件事情的時(shí)候，首先要把握大趨勢(shì)，我們要了解整個(gè)戰(zhàn)略方法，最后才是提高我們技術(shù)層面的事情，今天我們作為一個(gè)高端成功營(yíng)銷的峰會(huì)，更多要說(shuō)一下在營(yíng)銷戰(zhàn)略方面的創(chuàng)新，我的觀點(diǎn)第一金融行業(yè)在營(yíng)銷的傳播技術(shù)層面我想有在座媒體公司大力支持，還有我們媒體大力創(chuàng)新，我覺(jué)得我們?cè)跔I(yíng)銷傳播我們跟國(guó)際對(duì)手沒(méi)有任何的情況。但是我覺(jué)得整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)我們一直是做品牌戰(zhàn)略很多年，我們整個(gè)行業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)略層面是落后我覺(jué)得也存在一個(gè)升級(jí)的過(guò)程，一個(gè)是對(duì)品牌世界觀要有一個(gè)升級(jí)，我們以往的行業(yè)更多是把傳播這件事情把營(yíng)銷作為我們市場(chǎng)營(yíng)銷或者銷售一個(gè)主要工具，2.0時(shí)代像我們管理資產(chǎn)品牌是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，從方法論我們更多是花錢，這個(gè)東西對(duì)短信的促銷，我們發(fā)一個(gè)新的基金，推動(dòng)一個(gè)新的信用卡，我想我們要共同的努力， 也有銀行，銀行是我們最重要的渠道，包括和訊網(wǎng)，新浪網(wǎng)我們?cè)谝黄鸸餐?，我還有一個(gè)夢(mèng)想我們?cè)趺磶椭袊?guó)金融行業(yè)成為享譽(yù)世界的品牌。
陶江：品牌在于體搶占消費(fèi)者心中的心智資源，在里面你們是什么地位，就決定了他的消費(fèi)行為。所以想到喝什么飲料上火的時(shí)候，他今天廣告又創(chuàng)新了，我告訴新京報(bào)，有天氣預(yù)報(bào)的地方都寫了，怕上火就喝王老吉，我是做電子銀行，我會(huì)想跟其他銀行有什么不一樣，我們現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)就是安全，我們一直做安全手段不斷的升級(jí)，從數(shù)字版，我們又結(jié)合了大運(yùn)會(huì)的概念，越來(lái)越個(gè)性化，貼近我們消費(fèi)者，這就是我們的對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的一種逐漸的推動(dòng)，實(shí)際上我們想就是民生優(yōu)保，就是安全的概念。
王劍：實(shí)際上我感覺(jué)前面這幾位是業(yè)內(nèi)專家，他們說(shuō)的東西更有針對(duì)性，我們是作為媒體，等于說(shuō)并不是金融行業(yè)從業(yè)者，所以對(duì)于像金融的營(yíng)銷，盡管我也說(shuō)了半天，但是我感覺(jué)還是有很多不到位的地方，剛才說(shuō)的問(wèn)題已經(jīng)接納到營(yíng)銷戰(zhàn)略角度考慮，已經(jīng)是一個(gè)非常高的角度，如果要說(shuō)自己的觀點(diǎn)，我們可能要考慮一下從金融行業(yè)來(lái)講，中國(guó)跟國(guó)際或者跟歐美是有一定的時(shí)間差距，我們幾十年，人家已經(jīng)有上百年的歷史了，所以我們要對(duì)比的看，從某些產(chǎn)品在營(yíng)銷上講可能并不差，比如說(shuō)信用卡，我們可能比國(guó)際的機(jī)構(gòu)更加靈活多樣，從一些金融衍生品設(shè)計(jì)創(chuàng)新角度有可能還是有一定的差距的。所以我感覺(jué)要對(duì)比的看問(wèn)題，我感覺(jué)非常好的一點(diǎn)在于比如說(shuō)像今天在座幾位嘉賓都是我們金融領(lǐng)域當(dāng)中應(yīng)該說(shuō)對(duì)于營(yíng)銷非常有自己的想法而且非常可以說(shuō)能夠看得很清楚的人，如果我們金融機(jī)構(gòu)里面這樣的可能這些精英不斷增多我們金融行業(yè)不管營(yíng)銷，產(chǎn)品設(shè)計(jì)從整個(gè)發(fā)展一定不會(huì)輸于國(guó)際謝謝。
陶江：關(guān)于營(yíng)銷創(chuàng)新我稍微總結(jié)一下，我認(rèn)為營(yíng)銷就是不停思考，不停求證的過(guò)程，但是有一句話叫人類一思考上帝就發(fā)笑，但是做 營(yíng)銷如果我們不思考肚子就呱呱叫，想到營(yíng)銷一定要我們目標(biāo)，戰(zhàn)略成果在哪，最后要達(dá)到成功的境界。
第二討論話題就是金融行業(yè)針對(duì)80、90一代在渠道和營(yíng)銷方面上有哪些調(diào)整和應(yīng)對(duì)我們金融行業(yè)影響他們，我做一個(gè)調(diào)查，臺(tái)上的嘉賓舉手，注冊(cè)過(guò)開心網(wǎng)舉手，都有，使用新浪微博舉手，調(diào)查結(jié)果還是不錯(cuò)，為什么說(shuō)這個(gè)呢，這兩個(gè)東西非常新，開心網(wǎng)5月份聽說(shuō)，上去以后注冊(cè)了一個(gè)假的，現(xiàn)在我知道，真的是001的，新浪微博我們跟新浪有合作，我試了一下覺(jué)得非常有意思，絕對(duì)會(huì)成為80、90后傳播非常大的平臺(tái)，我們?cè)谧鹑谌耸课覀冊(cè)诶锩嫱?，思考也為我們下一步傳播需求一些新的機(jī)會(huì)和亮點(diǎn)，下面聽一下幾位嘉賓對(duì)80、90后的想法。
鄭杰：這個(gè)觀點(diǎn)我還是有很多話想說(shuō)，我看到主辦方這個(gè)題綱，我覺(jué)得金融創(chuàng)新還要回歸基本面，金融行業(yè)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的一種，我最早這個(gè)行業(yè)其是IT，當(dāng)時(shí)我記得去機(jī)房還要換拖鞋，但是當(dāng)時(shí)說(shuō)很快網(wǎng)絡(luò)硬件軟件會(huì)加速融合，會(huì)像水和空氣一樣成為你生活中不可或缺的一部分，現(xiàn)在不管是金融，還是基金會(huì)成為每個(gè)人生活中不可或缺的一部分，從這個(gè)層面說(shuō)我覺(jué)得我們即要看到我們可能還跟國(guó)外這些同行之間有的差距，另外我覺(jué)得還是應(yīng)該充滿自信，我想金融行業(yè)的傳播也是要遵循品牌傳播的一些基本規(guī)律，說(shuō)到規(guī)律就說(shuō)到這個(gè)話題，70、80、90不管是中國(guó)還是德國(guó)，非洲有一種東西跨越了種族，民族，所有人心理的樸實(shí)價(jià)值觀一定是一樣的，我們動(dòng)愛情的追求，我覺(jué)得很多東西是一樣，我們公司起了這個(gè)名字包含了三字，真善美，我想每一個(gè)品牌一定包括了他的理想，他做的服務(wù)隊(duì)投資者的承諾，70年代的人渴望愛情，80、90年代的人不僅僅網(wǎng)絡(luò)上尋找愛情，我們?cè)诰€下有在尋找，不妨礙我在博客上寫東西，我在筆記本寫東西也是很好的感覺(jué)。所以我想我們有時(shí)候說(shuō)創(chuàng)新有的時(shí)候回歸到生活的本質(zhì)像這次金融危機(jī)讓很多認(rèn)識(shí)到生活的本質(zhì)，原來(lái)真實(shí)的生活是那么的美好，我想這個(gè)層面我覺(jué)得非常有信心可以跟80、90這個(gè)層面一定溝通，當(dāng)然技術(shù)層面我們也向銀行老大哥學(xué)習(xí)，我們有建立了電子商務(wù)，建立更多在網(wǎng)上互動(dòng)的方式，用 80、90投資者更加喜聞樂(lè)見的方式溝通是一定，但是我覺(jué)得很多真實(shí)的生活的體驗(yàn)一定會(huì)世代相傳的。
陶江：我們網(wǎng)銀發(fā)展非?？?，但是現(xiàn)在80、90辦網(wǎng)銀也很多，對(duì)我們來(lái)說(shuō)不是價(jià)值客戶，但是是未來(lái)潛在客戶，我們合作了一個(gè)電子服務(wù)課件是免費(fèi)提供給全國(guó)有電子商務(wù)的專業(yè)大學(xué)學(xué)生，里面涵蓋整個(gè)電子商務(wù)的生態(tài)鏈，包括證書，第三方支付平臺(tái)，包括銀行，你可以做一個(gè)學(xué)生來(lái)說(shuō)可以做里面模擬任何角色和機(jī)構(gòu)，這樣你出學(xué)校那一天就基本掌握了一些銀行技能，就是80、90在渠道我們做了一些調(diào)整但是著眼于未來(lái)并不是說(shuō)我要賣一個(gè)網(wǎng)銀給他，我們可能教育接受知識(shí)過(guò)程中已經(jīng)把我們民生銀行的理念傳播給他了，這樣我想可能更長(zhǎng)久一些。
李智：我突然想到一個(gè)我們是專注于新媒體的研究，我們也搞過(guò)一次新媒體營(yíng)銷年會(huì)，有一個(gè)比較成功的金融行業(yè)營(yíng)銷例子是信承人壽搞的一次營(yíng)銷他講他的營(yíng)銷產(chǎn)品融入到一個(gè)網(wǎng)絡(luò)游戲當(dāng)中，讓玩家通過(guò)這個(gè)游戲理解到理財(cái)?shù)闹匾裕?0、90后人群在那里在互聯(lián)網(wǎng)上，在互聯(lián)網(wǎng)很多應(yīng)用上，包括剛剛說(shuō)開心網(wǎng)，等等很多的形式當(dāng)中，所以我們?cè)?jīng)定義過(guò)一個(gè)概念叫信用卡網(wǎng)民，信用卡是金融行業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新非常重要的一點(diǎn)，將信用卡網(wǎng)民結(jié)合在一起的時(shí)候，這樣一個(gè)群體信用卡使用率是非常高，這部分用戶他們額度不高，對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)是非常重要的盈利點(diǎn)，信用卡渠道在那里我們做過(guò)一次調(diào)研，包括傳統(tǒng)媒體，互聯(lián)網(wǎng)媒體新媒體也好，我們發(fā)現(xiàn)除了大家平常可以感覺(jué)到的電視，平媒，包括互聯(lián)網(wǎng)以外戶外新媒體是這一部分信用卡網(wǎng)民了解信用卡一些非常重要的渠道。其實(shí)在我們關(guān)于這次信用卡網(wǎng)民調(diào)研當(dāng)中，有相當(dāng)高的比重這部分網(wǎng)民是通過(guò)移動(dòng)電視，包括商業(yè)樓宇電視新興渠道獲取這樣子一些產(chǎn)品的信息，另外我剛剛說(shuō)到例子也是說(shuō)80、90后的人在互聯(lián)網(wǎng)上，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上，其實(shí)我們?nèi)タ椿ヂ?lián)網(wǎng)或者移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)上的信息是非常多的，你可能很難捕捉到這部分網(wǎng)民的注意力，現(xiàn)在流量是碎片化的不見得這部分網(wǎng)民集中在新浪，搜狐，也有很多在何許網(wǎng)上，獲取這些網(wǎng)民注意力我們認(rèn)為最重要是說(shuō)發(fā)現(xiàn)他們停留在網(wǎng)站并不是重要，而是他使用那些互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，喜歡使用SNS，網(wǎng)絡(luò)游戲，及時(shí)通信，金融產(chǎn)品能不能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用捕捉到這些人群，及時(shí)他每天不去瀏覽新聞的喜歡，他們他會(huì)登陸QQIM通過(guò)這些應(yīng)用可以捕捉到這些80、90后的人群大概就是這樣子。
劉振興：這個(gè)在座各位有很多市場(chǎng)營(yíng)銷方面的專家和朋友，我覺(jué)得在我們國(guó)內(nèi)一段時(shí)間我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，我們國(guó)內(nèi)從業(yè)朋友發(fā)明了很多詞是以營(yíng)銷為核心的關(guān)健詞，營(yíng)銷是核心詞，前面加上了很多核心詞，我們身邊同行就親身演示了一下通過(guò)他們談話親身演示了一下什么是是植入式廣告，營(yíng)銷，我其實(shí)很同意返璞歸真的觀念，我們說(shuō)到80、90后是非常具有中國(guó)特色的性質(zhì)的一個(gè)事件，和說(shuō)法概念，在其他國(guó)家并沒(méi)有這樣一個(gè)提法，之所以有這樣一個(gè)群體的人的出現(xiàn)，可能是跟我們的社會(huì)發(fā)展和突然出現(xiàn)這樣一個(gè)跟我們普通人的客觀的對(duì)事物理解觀點(diǎn)有差距或者有巨大改變時(shí)代出現(xiàn)以后，出現(xiàn)這樣一類年輕群體跟我們之前接觸的人，跟我們正常生活方式是有一定差別的，或者有很大的進(jìn)步，所以才出現(xiàn)這樣一個(gè)新的提法和概念，我覺(jué)得針對(duì)與80、90后我更覺(jué)得我們的傳統(tǒng)方式和方法依然有效，但是我在今天更想提兩個(gè)概念，在我個(gè)人認(rèn)為我覺(jué)得針對(duì)我們的新興出來(lái)的新時(shí)代一種人群，我們依然要做過(guò)人文關(guān)懷，我覺(jué)得任何客戶消費(fèi)者都是需要從購(gòu)買者得到一個(gè)真正的這樣一個(gè)滿足式的體驗(yàn)，至少我們應(yīng)該上我們客戶消費(fèi)者覺(jué)得購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品是物有所值的，這個(gè)是我們滿足客戶最大的一個(gè)目標(biāo)。
第二我覺(jué)得在于誠(chéng)信，可能我覺(jué)得無(wú)論是金融行業(yè)還是其他產(chǎn)品銷售行業(yè)我們已經(jīng)了幾百年甚至上千年，我覺(jué)得誠(chéng)信是一個(gè)永遠(yuǎn)不變的概念，尤其在金融行業(yè)，從傳播到品牌建立各個(gè)方面角度講我們都應(yīng)該給客戶一個(gè)誠(chéng)信的概念，我們應(yīng)該告訴客戶應(yīng)該做什么，告訴客戶潛在的風(fēng)險(xiǎn)，比如說(shuō)前兩天我們看到有一個(gè)基金產(chǎn)品，花旗銀行新推的一個(gè)產(chǎn)品，90%保本，我有一個(gè)非常直觀的感受我說(shuō)原來(lái)我本身是嘉實(shí)基金的客戶，我覺(jué)得這個(gè)給我一個(gè)很大的刺激，我說(shuō)原來(lái)花旗銀行可以提出這樣一個(gè)口號(hào)，90%保本，我從職業(yè)敏感和習(xí)慣角度講我想到一個(gè)廣告語(yǔ)，我說(shuō)這個(gè)基金產(chǎn)品廣告語(yǔ)應(yīng)該是別人忽悠你賺的更多我們保證你賠的更少，從行業(yè)內(nèi)無(wú)論是銷售人員，市場(chǎng)人員甚至是管理人員我們應(yīng)該更大限度給客戶一個(gè)誠(chéng)信，把我們產(chǎn)品非常真實(shí)的展現(xiàn)的給客戶，這樣無(wú)論是70、80、年代的人我們都可以很好的服務(wù)他們，我們還說(shuō)校園學(xué)生的問(wèn)題，我覺(jué)得還有一點(diǎn)小感觸，我們?cè)诿绹?guó)做過(guò)一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的活動(dòng)，我們通過(guò)大概在兩三年的追蹤過(guò)程中客戶忠誠(chéng)度比例是非常高，客戶形成人生觀的時(shí)候我們把我們產(chǎn)品理念，核心價(jià)值我們通過(guò)產(chǎn)品看人生，價(jià)值觀傳遞給客戶，通過(guò)這樣方式可能這樣客戶是會(huì)我們非常忠誠(chéng)的客戶，這樣角度是一個(gè)有責(zé)任感，成功的一個(gè)金融企業(yè)應(yīng)該做的事情，本質(zhì)講80、90后和其他的客戶沒(méi)有任何區(qū)別，只要我們做好我們應(yīng)該做的事情，他們一定是我們潛在的客戶和目標(biāo)客戶。
陶江：不管是什么客戶給他的信息就是要實(shí)在，我們這個(gè)行業(yè)很特殊，歷經(jīng)百年一直在發(fā)展，就是我們誠(chéng)信為本，這個(gè)是 我們的生命線，屬于這個(gè)丟掉了不管是80、90都是要丟掉了。
王劍：可以說(shuō)包括像開心網(wǎng)不僅僅是80和90獨(dú)享的產(chǎn)品也是我們可以享受的產(chǎn)品不管是什么年代的人，關(guān)鍵是對(duì)他們應(yīng)該要去研究他們很重要，如果能夠?qū)λ麄円恍┝?xí)慣，應(yīng)用認(rèn)知規(guī)范都能夠更多調(diào)查和了解對(duì)他們營(yíng)銷一定可以做到，他們有他們的特色，規(guī)范和行為習(xí)慣要去找到，我們還可以引領(lǐng)他們要關(guān)注的東西，對(duì)那些東西起到一些支持和幫助，這種教育對(duì)他們講也是很好事情，對(duì)我們營(yíng)銷也是一個(gè)方法，我認(rèn)為這個(gè)是可以兩種方法可以結(jié)合，有一點(diǎn)可以確定我估計(jì)互聯(lián)網(wǎng)是必不可少。
陶江：第三個(gè)問(wèn)題好像是給我的，所以我們轉(zhuǎn)化一家角色這個(gè)問(wèn)題由鄭杰來(lái)主持。
鄭杰：各位來(lái)賓第三個(gè)問(wèn)題是網(wǎng)絡(luò)銀行的發(fā)展給金融行業(yè)的營(yíng)銷帶來(lái)哪些挑戰(zhàn)和變化。
陶江：我是做電子銀行的，我先說(shuō)這次我能不能后說(shuō)一下，請(qǐng)易觀和訊都是第三方，他們看得更清晰明白。
鄭杰：你先把成功案例分享一下。
陶江：成功案例我申報(bào)了，包括結(jié)構(gòu)是不是我寫的那些東西還是編輯進(jìn)行了編輯我也不知道，所以我就事論事，網(wǎng)絡(luò)銀行發(fā)展給金融行業(yè)帶來(lái)了那些變化，我覺(jué)得這個(gè)題目有點(diǎn)小，現(xiàn)在大家一說(shuō)網(wǎng)絡(luò)銀行就認(rèn)為是電子銀行。所以可能現(xiàn)階段我們網(wǎng)銀在各家銀行中間是最重要的部分，所以大家老用網(wǎng)絡(luò)銀行替代電子銀行，銀行以后越做人會(huì)越少，我們?nèi)ロn國(guó)網(wǎng)點(diǎn)的人很少，網(wǎng)點(diǎn)人就是理財(cái)?shù)?，所有真正后臺(tái)交易都在電子銀行中心進(jìn)行處理，第二電子銀行可以大量節(jié)約銀行和客戶的成本，今年在5月份各家銀行掀起了網(wǎng)銀手續(xù)費(fèi)大戰(zhàn)，原來(lái)很多銀行網(wǎng)上定價(jià)和柜臺(tái)定價(jià)是一樣，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)沒(méi)有道理，電子渠道一次性投入，每增一個(gè)客戶成本趨近于零，這種前提之下美國(guó)銀行業(yè)有一個(gè)調(diào)查，傳統(tǒng)行業(yè)柜臺(tái)一筆業(yè)務(wù)一美元，電話銀行是0.5美元，網(wǎng)銀是1美分大概是1%的概念，銀行用這么便宜的渠道對(duì)客戶端沒(méi)有相應(yīng)的優(yōu)惠對(duì)客戶是不公平。
第三營(yíng)銷手段我們會(huì)有相應(yīng)的變化，我們?cè)诰W(wǎng)點(diǎn)做很多的大堂經(jīng)理我們促銷海報(bào)，宣傳品我們只能更客上門，有了電子平臺(tái)有不一樣，我們可以海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)。我們有短信的渠道，我們認(rèn)為好的信息我們會(huì)發(fā)給你，我們有電話的信息，不管你想不想接，我們還有網(wǎng)站的渠道，你登陸我們的網(wǎng)銀你能夠在我的網(wǎng)站上看到很多沒(méi)有關(guān)系的東西，剛才說(shuō)的我們跟嘉實(shí)基金有合作，基金直銷會(huì)我在我的首頁(yè)上有一個(gè)非常明顯的展示，我們可以把的優(yōu)惠信息，客戶活動(dòng)非常充分的展示出來(lái)，我們經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)門戶網(wǎng)站瀏覽量已經(jīng)超過(guò)一些行業(yè)類的垂直網(wǎng)站，大家可能到工行網(wǎng)站看看，更復(fù)雜，基本所有信息都有，大家老投訴，進(jìn)去一般是一個(gè)大迷宮，信息太多找不到，我問(wèn)過(guò)他們這是他們的戰(zhàn)略，新浪財(cái)經(jīng)做過(guò)一次網(wǎng)絡(luò)高峰論壇，他們請(qǐng)的華爾街專家過(guò)來(lái)講了一些未來(lái)幾年的銀行的發(fā)展趨勢(shì)，但是可以看一下，歐洲，日本的銀行網(wǎng)站，前7名大部分是銀行，我們不能說(shuō)新浪財(cái)經(jīng)和訊的于是趨勢(shì)，國(guó)外歷史證明財(cái)經(jīng)類網(wǎng)站可能以后銀行的門戶有一個(gè)非常大的占據(jù)的位置。第二網(wǎng)銀不要小看我們還有資源，如果我們想促銷的東西我們放到網(wǎng)銀頁(yè)面展示可以由廣告，文字鏈，互動(dòng)提示，我們跟客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)接觸就不一樣，通過(guò)低成本接觸在配制我們CRM分析系統(tǒng)，我們?yōu)槭裁匆佑|你，我后臺(tái)有一個(gè)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，可以看你一月帳單，支出情況，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)我知道到那個(gè)時(shí)間我給你發(fā)一個(gè)理財(cái)短信，這個(gè)是非常經(jīng)傳的營(yíng)銷，這個(gè)是我們電子銀行在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局里面一個(gè)非常大的空間，還有電子銀行現(xiàn)在大家在跑馬圈地加速發(fā)展，有可能以后會(huì)產(chǎn)生一種贏者通吃的情況，現(xiàn)在大家都差不多，但是電子銀行匯伴隨很多商業(yè)模式，我們可以跟基金公司對(duì)接合作也可以跟保險(xiǎn)公司合作，還可以跟證券公司，還可以跟移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商可以有很多商業(yè)模式出來(lái)，可能某一家銀行在一點(diǎn)上出現(xiàn)了核心競(jìng)爭(zhēng)力。
鄭杰：我們?nèi)患钨e點(diǎn)評(píng)一下。
李智：我其實(shí)想到網(wǎng)絡(luò)銀行，或者電子銀行的時(shí)候易觀認(rèn)為銀行互聯(lián)網(wǎng)化是將來(lái)必須進(jìn)行的一個(gè)方向，就是說(shuō)在銀行互聯(lián)網(wǎng)化的過(guò)程當(dāng)中，我們是怎么看互聯(lián)網(wǎng)這樣一個(gè)渠道的，互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化的過(guò)程還是說(shuō)電子銀行或者說(shuō)網(wǎng)絡(luò)銀行會(huì)給銀行提供一個(gè)更新的盈利模式，或者商業(yè)模式，我覺(jué)得剛剛光大銀行陶總已經(jīng)回答了這個(gè)問(wèn)題，已經(jīng)解決了一個(gè)商業(yè)模式創(chuàng)新的問(wèn)題，電子銀行有可能成為一個(gè)創(chuàng)新的媒體平臺(tái)可以幫助基金公司，保險(xiǎn)公司包括很多相關(guān)的金融衍生產(chǎn)品做推廣營(yíng)銷，這個(gè)說(shuō)電子銀行或者網(wǎng)絡(luò)銀行興起給銀行業(yè)比較大的挑戰(zhàn)或者機(jī)遇，剛才也說(shuō)到電子銀行的手機(jī)銀行，包括說(shuō)到電視銀行也是電子銀行的部分，我其實(shí)剛剛沒(méi)有聽到陶總繼續(xù)解釋下去，我們說(shuō)營(yíng)銷的時(shí)候，會(huì)受到四屏整合，包括電腦，電視手機(jī)，包括戶外，這些渠道的整合是不是對(duì)于銀行而言是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。
陶江：我們非常希望渠道整合，但是成本不能太高，像現(xiàn)在戶外媒體對(duì)我們傳播很有利，但是我要考慮我的投入產(chǎn)出，銀行是大款但是資源也是有限，我們會(huì)在有限資源情況之下考慮更多的新的渠道，很多新的傳播渠道我們并沒(méi)有用上，我們希望跟大家進(jìn)行合作，哪怕在一小點(diǎn)上進(jìn)行嘗試，可以加深了解為以后的合作加深空間。
劉振興：電子銀行我是外行，第一句話懶人推動(dòng)這個(gè)社會(huì)，像我這樣的藍(lán)人一定會(huì)推動(dòng)中國(guó)電子銀行事業(yè)推向美好的未來(lái)。
王劍：我從一個(gè)用戶角度看這個(gè)問(wèn)題，我現(xiàn)在應(yīng)用電子銀行的東西，我可以轉(zhuǎn)帳，付費(fèi)，買基金，炒股票，相關(guān)性的東西方方面面我可能都會(huì)油需求，我對(duì)一個(gè)銀行需求是多方面，實(shí)際上我是需要很多，他能夠給我對(duì)接點(diǎn)越簡(jiǎn)單我是越高興我是越愿意用，銀行一個(gè)用戶可能理財(cái)產(chǎn)品的用戶，又是電子銀行用戶，對(duì)于他集合在一起，對(duì)他的這種營(yíng)銷，對(duì)他的服務(wù)能不能做得更有針對(duì)性，通過(guò)電子銀行方式，集中一點(diǎn)。
鄭杰：網(wǎng)絡(luò)銀行給我們帶來(lái)了很多便捷，我們還是簡(jiǎn)單的，是以因我們而賓，因客戶而變，這樣一個(gè)方式，第二我想其實(shí)我們總講和諧就是求大同存小異。所以我預(yù)祝這個(gè)陶總事業(yè)，預(yù)祝我們電子銀行事業(yè)會(huì)興旺發(fā)達(dá)，我們也會(huì)一如既往的支持你們。
陶江：銀行網(wǎng)點(diǎn)會(huì)消失不是這樣你眼睛里看到消失了，他搬哪去了，搬樓上去了，你從國(guó)外回來(lái)，高端人才包括私人銀行業(yè)務(wù)都不在街面上都在高級(jí)寫字樓，里面可能來(lái)牌都沒(méi)有，但是里面就是銀行非常個(gè)性的話服務(wù)，大眾化的東西大家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式可以解決，個(gè)性化東西還是服務(wù)，但是地點(diǎn)和形式發(fā)生變化了，最后還是有一個(gè)話題我希望留給大家進(jìn)行互動(dòng)，有什么可以討論的東西嗎。
提問(wèn)：金融機(jī)構(gòu)有什么外包業(yè)務(wù)嗎？
陶江：傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)我們有很多，我不知道你講外包是哪一塊，我觀察到很多金融行業(yè)人員已經(jīng)外包，包括我們呼叫中心的人員已經(jīng)進(jìn)行專業(yè)化管理和服務(wù)，以后信用卡中心有一些審批人員，因?yàn)樗袕?qiáng)大的系統(tǒng)支持，系統(tǒng)會(huì)告訴你合格還是不合格，但是你的目的，工作就是把你的信心批量化錄入進(jìn)去，我認(rèn)為銀行最核心數(shù)據(jù)方面的業(yè)務(wù)肯定不會(huì)外包，不管從哪個(gè)角度考慮也是銀行最核心，也是客戶最擔(dān)心的你想任何一個(gè)客戶，哪怕我自己我在銀行的信息被第三方公司拿走了，用于其他的目的，去年中國(guó)移動(dòng)把大家數(shù)據(jù)搞丟了引起了非常大的影響。
鄭杰：這個(gè)論壇到現(xiàn)在已經(jīng)接近尾聲了，回歸到我們論壇本身是不是我有一個(gè)建議我們5個(gè)人用一句話來(lái)表達(dá)一下我們做品牌和傳播人心中什么是我們心中的成功營(yíng)銷。
王劍：在合適的時(shí)間合適的地點(diǎn)，以合適的形式打一場(chǎng)合適的戰(zhàn)爭(zhēng)，就是成功營(yíng)銷。
鄭杰：太感謝了，我還是想一個(gè)成功營(yíng)銷對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，就是品牌和傳播，最成功的品牌的建設(shè)一定是在消費(fèi)者心中建立我們的品牌，其實(shí)最好的成功傳播我覺(jué)得是四個(gè)字，動(dòng)人心弦。
劉振興：在我的角度講我覺(jué)得營(yíng)銷的核心價(jià)值還是客戶，我是覺(jué)得對(duì)于我們不管是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外的，還是銀行也好，其他類別的金融機(jī)構(gòu)講我覺(jué)得最成功營(yíng)銷永遠(yuǎn)是當(dāng)我們看到我們客戶的時(shí)候，永遠(yuǎn)是抱著一個(gè)燦爛的微笑著就是最成功的營(yíng)銷。
李智：最成功營(yíng)銷就是一切導(dǎo)向電子商務(wù)交易可以達(dá)到你開卡，基金銷售的營(yíng)銷才是最好的營(yíng)銷。
陶江：要做好成功營(yíng)銷從我們從業(yè)人員要具備三個(gè)品質(zhì)一個(gè)是非常變態(tài)，經(jīng)常出軌，十分庸俗。非常變態(tài)就是做營(yíng)銷的人要善于改變心態(tài)，必須要有跨界和行動(dòng)，雖然我是做金融，但是基金，電子商務(wù)包括新媒體的發(fā)展這樣對(duì)我們的工作更有幫助，可以把這些新成果應(yīng)用到我的工作當(dāng)中來(lái)，可以看一下王石他們，還寫博客，庸俗就是做人要中庸，要通俗，營(yíng)銷就是暫時(shí)獲得一些好處要真正走 正道，大家看我們很保守，確實(shí)很保守但是我們走的就是正道，我們按照一個(gè)正確的方向走下去肯定會(huì)走到成功的彼岸，做營(yíng)銷一定要切忌離老百姓太遠(yuǎn)，你想表達(dá)的東西一定要他懂得這樣，我們成功營(yíng)銷的目的才能達(dá)到。
